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正"黑白脸"是谈判中经常使用的一种技巧,它融合了一个心理学原理,即人的思绪在上下波动的时候,理智会随之降低,在"黑白脸"的交替作用下,就会陷入对方所设的局中。面对谈判对手的"黑白脸"策略,我们要及时识破,不要被白脸迷惑,也不要被黑脸吓倒。A(供应商):李经理,我的这个电路板的价格不能再降了。B(采购员):王经理,其实说实在话,这个价格与我们以前采购的价格一样,公司应该可以接受,但是这一次因为采购权限的变更,我先去问问主管C吧。 相似文献
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商务谈判中的第一次出牌,是十分重要的,这是自己与对方谈判的基础。无论是卖方还是买方,“下锚”的关键在于你有没有客观依据。如果你有客观依据,你的要求就是水到渠成的;如果没有客观依据,你的要求就是沙滩上的高楼,很容易倒塌。笔者曾经与某建材超市采购人员进行过进场合作谈判。笔者所处的是厨房卫浴电器制造企业,而该建材超市厨房电器与卫浴电器分属不同的采购人员负责,所以,要与不同的采购人员打交道。此次谈判原本并非由笔者负责,由于公司内部人员分工变动而临时接手。 相似文献
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