经济衰退背景下的外贸业务员应对策略研究

金融风暴给世界经济与贸易带来了巨大的灾难,同时引发了全球贸易保护主义的抬头,世界经济存在许多不确定性．缺乏可以有效支撑经济持续复苏的积极因素和基本面。世界金融危机必然带来经济衰退,中国出口增速下降,外贸行业和企业遭受着巨大的冲击。中国外贸企业如何求得生存与发展是摆在面前的一项重要而艰巨的任务,因此,具体研究外贸业务员的应对之策具有重大的现实意义。     

零售企业销售人员的收入水平对于工作投入的影响:一个有调节的中介作用模型

对来自零售企业的218名销售人员进行问卷调查,结果发现:工资水平对于员工的工作投入状态有显著的正向影响;工资水平对于组织承诺有着正向的影响,组织承诺可以积极地影响工作投入,也就是说组织承诺在收入水平对工作投入的影响过程中,起着完全的中介作用;组织承诺的中介效应受到去人性化程度的负向调节作用,即去人性化程度越高,组织承诺的中介效应越弱。本研究结果启示管理者们在注重物质激励的同时,更要重视内在激励的作用。     

保险业师徒关系对营销员销售绩效的影响研究——情绪智力及目标取向的角色

基于社会学习理论,采集了5家保险企业428名营销员数据,探讨了师徒关系对保险营销员销售绩效的影响机制,并揭示了个体情绪智力的中介作用以及目标取向的调节机制.研究结果表明:师徒关系对营销员情绪智力、销售绩效均有正向影响;情绪智力在师徒关系影响销售绩效的过程中具有部分中介作用;个体目标取向是师徒关系影响销售绩效的调节机制,证明目标取向与学习目标取向在师徒关系对销售绩效的影响中具有显著调节效果,而回避目标取向则不具显著的调节效果.研究结果对于保险业中更好应用师徒关系以培养营销员、提升保险销售绩效以及改善保险业销售形象均具有重要启示.     

TSP in spreadsheets—A fast and flexible tool

The traveling salesman problem (TSP) is well-known and many specially developed solution procedures have been constructed to solve particular variants of it. This paper considers several different variants of TSP. However, developing tailored solution procedures for each is impractical. These problems are non-deterministic polynomial-time hard (NP hard). Solving them using standard linear programming/mixed integer programming (LP/MIP) solvers has therefore only been regarded to be feasible for very small problems. A careful consideration of the problem formulation may facilitate efficient software utilization, and for real-world problems this can have a considerable impact. Problems that were previously regarded as large and unwieldy are now easily solvable using spreadsheets, thanks to the recent advancement in general optimization software.     

小企业销售人员管理研究

销售人员的管理对于小企业发展十分重要,小企业自身的特性决定了其销售人员管理存在诸多问题。分析了小企业销售人员管理状况及存在问题,针对小企业强化销售人员管理,从薪酬设计、激励机制、团队考核、加强培训、完善销售制度、引导职业规划等方面提出了相应策略。     

基于保险营销员生存状况的保险营销员制度研究——以湖北省保险营销员生存状况调查为证

通过对湖北省保险营销员生存状况进行调查,发现当前保险营销员存在整体素质不佳、稳定性差、福利缺失、竞争力不强等问题,从营销员法律身份、行业竞争和激励机制等方面分析了问题产生的原因,提出营销员制度的改革需从明确营销员法律身份、转变经营管理理念、加强保险教育监管等多渠道、多层次稳步推进。     

目标管理下的销售部门薪酬成本控制研究

文章主要研究在“目标管理”的方式下，如何使用最有效的薪酬模式、最合理的薪酬去激励销售部门乃至销售人员，从而使他们将个人的目标和组织的总体目标有机的结合起来，以实现组织销售业绩、组织利益的最大化。