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| 企业销售人员的薪酬激励研究——基于多任务委托-代理框架的分析 | |
| 引用本文： | 李辉文,何石军,赵科峰.企业销售人员的薪酬激励研究——基于多任务委托-代理框架的分析[J].湘潭大学学报,2009,33(4). |
| 作者姓名： | 李辉文 何石军 赵科峰 |
| 作者单位： | 湘潭大学,社会主义经济理论研究中心,湘潭,湖南,411105 |
| 摘 要： | 销售人员的工作有三个基本的任务维度:扩大销售额、提升顾客满意度和收集市场信息.在假设扩大销售额的绩效可以完全度量、其他两项任务度量程度不定情况下,建立了一个三任务的委托-代理模型,通过分析销售人员在三项任务的努力成本相互独立、互补和替代的情况下,得出了三个重要的命题.这些命题所引申的结论对于指导企业销售人员的薪酬管理具有重要的参考价值. |
| 关 键 词： | 多任务委托-代理模型 销售人员 薪酬激励 |
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