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| 根治销售人员操纵指标的对策 | |
| 引用本文： | 包敦安.根治销售人员操纵指标的对策[J].经营与管理,2004(3):51-52. |
| 作者姓名： | 包敦安 |
| 作者单位： | 山东 |
| 摘 要： | 目前企业对销售人员考核的指标主要有两个:销售额与回款。从本质上讲,两个指标是一致的,销售额只是回款的后续步骤而已。如果企业对销售人员的考核是按照销售额标准,则在每个销售月度或年度的最后一天,在销售人员感觉有希望完成任务的状况下,当然,这种希望不是通过经销商正常的销售速度来实现,而是通过“冲量”的手段达到,销售人员就会与经销商协商或不协商将客户在公司财务的回款变成销售额,以拿到相应的薪水;如果销售人员感觉无论如何努力,完成销售额任务是无望的,就会对经销商按照正常销售速度而提货从而实现销售额的行为进行阻止,将这部… |
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