营销人才管理攻略

案例内容 A公司10余年前白手起家，如今年销售额达数十亿元。从创业至今，该公司一直采用以销售额绝对值为基准的提成制，但该公司不同省市市场问销售人员的收入不平等现象严重，一些市场竞争激烈地区的销售人员，收入竟只有成熟或快速增长地区的1／5甚至1／10。公司采用销售费用包干制，一年一度各级销售人员签订销售责任书，各种广告、促销、进场及人员差旅的费用约占销售额的10％，在公司的限定比例内，销售人员拥有很大的权限，比如选择广告媒体、策划组织促销活动、下级销售人员任免和收入分配等都是他们的职责范围。就人员的行为管理而言，奉行结果和目标导向，各种报表很少，也几乎不进行日常行为的监控，“过程管理”仅仅是在口头上偶然提提。