“火眼金睛”识破谈判谎言

谈判者不把他们考虑的事情全盘托出,这样做自有道理。保留部分信息、不全盘托出可以是出于自我防卫的考虑。如果卖方将他的底细露出,他将为此付出代价,而如果买方把他必须得到的东西泄露出去．他也可能会被敲竹杠。同样,在谈判桌上,当有人假装无权作出决定．或者是信口许诺却无意兑现承诺,那么这种欺骗也会导致敌意的产生。许多人喜欢选择面对面的会谈。他们认为,通过看对方的眼神或是感觉握手的力度即能判断他的诚意和承诺。谈判者对一项要求作出让步,是因为他“眨了眼”而被对手乘虚而入。而如果谈判方达成了一致．则是因为他们“彼此对视”的结果。