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| 销售人员薪酬设计研究综述 | |
| 引用本文： | 李娜.销售人员薪酬设计研究综述[J].经营管理者,2011(12):3+8. |
| 作者姓名： | 李娜 |
| 作者单位： | 南京大学商学院; |
| 摘 要： | 设计合理的薪酬机制用以最大程度的激励销售人员一直是学界关注的议题。早期的研究焦点在于激励销售人员进行最优努力分配;近期的研究则更注重最优薪酬形式及成分参数的确定,以激发最优努力水平,并对异质销售人员薪酬设计和销售人员控制理论有了新的发展。未来的研究则需在模型的现实性和解释力度方面继续改进。 |
| 关 键 词： | 薪酬设计 销售人员激励 销售人员控制 异质销售人员 代理理论 交易成本理论 |
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