在谈判中建立信任

建立信任是任何谈判取得成功的关键,因为所有的谈判都包含某种程度的冒险软件开发公司RLX的一位经理和他的客户——Impress公司的一位经理最初在有关技术指标和交货日期方面产生的误解,后来升级成为严重的冲突,双方的信任度越来越低。这种伙伴关系一旦结束,RLX和Impress公司都将面临经济损失,但是在白热化的冲突中,这已成为双方所考虑的次要问题。在第一次冲突爆发后仅两周,Impress公司就宣布将把生意放到别处去做。