展厅现象下的销售人员创造力研究——一个有调节的双中介模型

随着零售业的多渠道化以及移动电子技术的快速发展,消费者的展厅现象日趋普遍,并严重冲击实体商店的绩效。研究从JD-R模型的视角,探索这一变革对销售人员的影响,以及能够帮助他们更好应对这一变革的因素。通过245份来自零售业销售人员的问卷调查,研究发现展厅现象同时增加了销售人员的挑战性和阻碍性压力,并且挑战性压力增强了他们的创造力,而阻碍性压力则降低了创造力;客户导向加强了挑战性压力的中介作用,减弱了阻碍性压力的中介作用;创造力促进了销售绩效。