销售商公平关切下的定价与销售激励机制设计

本文研究了制造商在两种不同定价策略下对公平关切销售商的销售激励合同设计问题。针对两种定价策略：集中定价策略和委托定价策略，基于委托代理理论设计了最优定价和销售激励模型，求解模型得出两种定价策略下制造商对销售商的销售激励合同以及最优定价决策，对公平关切做了敏感性分析并比较两种定价策略的优劣。结果表明，两种定价策略下公平关切都降低了销售商的努力程度和制造商的收益，并且在同一公平关切程度时集中定价策略下的价格、激励系数、销售努力程度和制造商的期望收益都高于委托定价策略的情形，制造商倾向于集中定价，销售商则倾向于委托定价，销售商的公平关切行为对制造商和整个系统是不利的。最后运用算例进一步验证了结论。