巧用破天窗效应

鲁迅先生在《无声的中国》中说:中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,要在这里开一个天窗,大家一定是不允许的.但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了.这段话揭示了一个典型的心理学效应——破天窗效应或拆屋效应,即先提出很大的要求来,接着提出较小的要求.破天窗效应在说服与谈判中也是常用的、有效的技巧.有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件,但这却并不意味着我们不想继续谈判下去,而是使用开天窗的谈判策略.但记住无理条件只是拆屋,如果想让谈判真正有所进展,不要忘记开天窗,这就好像我们在买东西时常做的讨价还价,如果你咬定一口价,没任何商量的余地,那买卖很难谈成.因此,如果你想要别人接受一个很难接受的要求,在此之前不妨提出一个让他更不可能接受的要求,或许你会有意外的收获.