谈判中"合意贫困化"的化解——基于法律谈判的视角

理想的谈判在于实现真正的合意,但由于谈判主体易受目的理性和竞争思维的操控,在压迫、妥协和博弈的相互作用下,合意丧失了真诚、正当、真实的有效条件,异化为“同意”“好意”“恣意”,引发“合意贫困化”危机。虽然原则谈判为化解合意危机提供了新的路径,但在具体实践层面存在着局限。为了彻实有效地消除合意危机,应当超越原则谈判,引入法律谈判。在秉持充分沟通的理念下,经由双方平等对话、理性交涉形成一致意见。通过介入法律因素,增强谈判主体的自我约束,使双方基于交往理性达成共识,防止谈判转向策略性行为,进而实现真正的合意。