| 合约安排与市场拓展关系研究--基于联通公司的案例分析 |
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| 引用本文： | 沈超红,卢孟孟,刘芝兰.合约安排与市场拓展关系研究--基于联通公司的案例分析[J].中南工业大学学报(社会科学版),2014(6). |
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| 作者姓名： | 沈超红 卢孟孟 刘芝兰 |
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| 作者单位： | 中南大学商学院,湖南长沙,410083 |
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| 基金项目： | 国家自然科学基金资助项目“创业绩效结构研究” |
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| 摘 要： | 合约机作为一种新颖的营销手段，被电信运营商广泛采用。中国联通先后推出了CDMA和WCDMA两种合约机，然而二者市场拓展效果却差异显著。个中原因，值得探索。以湖南省常德市联通分公司为例，通过访谈资深员工、查阅历史资料、分析数据、对比竞争性解释，发现合约安排是导致两种合约机市场拓展效果差异的重要原因，而合约相关者剩余是其作用的内在本质。该研究在理论上，验证了合约安排是解释经济现象的一个重要自变量，构建了以“合约相关者剩余”为中介变量的合约安排与市场拓展关系的概念模型；实践中，为挖掘最优的合约安排、提高电信运营商市场拓展绩效，提供了重要的启示。
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| 关 键 词： | 合约安排 客户获取 客户保留 合约相关者剩余 竞争性解释 |
On the relationship between contractual arrangement and market expansion-Based on a case of China Unicom |
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| SHEN Chaohong,LU Mengmeng,LIU Zhilan.On the relationship between contractual arrangement and market expansion-Based on a case of China Unicom[J].Social Science Journal For Central South University of Technology,2014(6). |
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| Authors: | SHEN Chaohong LU Mengmeng LIU Zhilan |
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| Institution: | SHEN Chaohong LU Mengmeng LIU Zhilan |
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