谈判为何会失败？

每位经理人都在错综复杂的关系和谈判中开展工作。他们每天都要跟供应商谈判采购合同,跟分销商谈判营销安排,还要跟未来员工谈判薪资。有些谈判至关重要,比如并购另一家公司,或者与合作伙伴设立合资企业以推出新产品,等等。这些谈判会对经理人的策略及企业业绩产生巨大影响。但大多数经理人很少花时间去思考自身的谈判技能与策略。他们认为一切皆无定式,将每个谈判都看作单独的事件,看作带有自身独立目标、战术与成功衡量标准的某种游戏。但是过去25年来,哈佛商学院和其他大学围绕谈判与决策开展了大量研究工作。同时,许多美国顶级大公司着力于营建自身的谈判能力,并开发应对谈判的新型战略。