谈判的对弈性特征

人们常说:谈判是分蛋糕。谈判其实是争蛋糕。谈判双方(为便于论述,本文暂把谈判设定为双边谈判)的利益、需要或多或少具有对立性,它们事实上处于针锋相对、此消彼长的对抗状态之中。因此,谈判活动总是表现为两个目的的抗衡、两股力量的较量。就此而言,谈判类似于下棋、战争。我们姑且以“对弈”一词来概括谈判的这种特征。 谈判即交换,人们以对对方需要的满足换得对方的活动成果或协作行为,从而实现自身需要的满足。显而易见,谈判双方的利益具有共同之处,任何一方都会从这种交换中得到需要的满足,不然双方就不可能合作;另一方面,双方的利益又有矛盾、冲突,任何一方都坚持反映自