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| 让报价看上去更爽 | |
| 引用本文： | MaxH.Bazerman,连青松.让报价看上去更爽[J].经理人,2005(3):60-62. |
| 作者姓名： | MaxH.Bazerman 连青松 |
| 作者单位： | 哈佛商学院 耶西·以萨多尔·斯特劳斯教席教授并兼任谈判课程研究副教授 |
| 摘 要： | 人们对涉及收益的风险和涉及损失的风险所做出的反应完全不同设想,你在2000年花40万美元买了栋房子。不久前,你把它放到交易市场上,要价49.9万美元, 而实际的目标价格为47万美元(这是你所估计的房子的真实市价)。有人出价46万美元。这个出价,代表的是跟当初买价相比赚了6 万美元,还是相对于你当前的目标价位亏了1万美元? 显然,两者都是真实的。但是,有人把酒杯视为半满(赚了6万美元),而有人则将其看作半空(亏了1万美元)。在面对从盈亏角度框定的选择时,会出现重大的个体差异。这些差异会影响到我们的决定。在上面的情况中,据翔实的研究预测,如果卖家将46万美元的出价框定为6万美元的盈利而非 |
| 关 键 词： | 美元 房子 目标价格 市价 交易市场 价位 报价 实际 设想 真实 |
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