知识型销售人员现状及激励策略

针对企业知识型销售人员队伍稳定性差、流动性大的问题,通过对领先跨国企业知识型销售人员的激励现状的分析,指出了知识型销售人员人力资源管理中存在的不足,提出了以创造员工提高个人信用环境为主,综合其他激励手段的知识型销售人员激励方法。研究结论对完善知识型销售人员激励有指导意义。     

销售人才管理与企业销售竞争力的构建

销售人才具有价值性、稀缺性、不可模仿性和不可替代性，是企业销售竞争力的重要来源，对企业销售竞争力的构建具有基础性的作用。基于此，本文在销售人员、销售经理和销售团队三个层面上分析了销售人才管理在企业销售竞争力构建中的关键作用，以期对理论和实践有所贡献。     

销售人员薪酬模式的激励功能分析

对销售人员实行不同的薪酬模式有不同的激励功能。薪金制能保持销售人员正确的努力方向,但难以提升他们的工作努力程度;佣金制能充分提升销售人员的工作努力程度,但可能引导他们的工作努力偏离正确的方向。复合薪酬制将薪金制与佣金制有机地结合起来,可能是一种既能保持销售人员正确的工作努力方向,又能提升其努力程度的薪酬模式,但能在多大程度上实现这一目标,还取决于企业家的管理才能。     

销售人员薪酬模式的激励功能分析

对销售人员实行不同的薪酬模式有不同的激励功能。薪金制能保持销售人员正确的努力方向，但难以提升他们的工作努力程度；佣金制能充分提升销售人员的工作努力程度，但可能引导他们的工作努力偏离正确的方向。复合薪酬制将薪金制与佣金制有机地结合起来，可能是一种既能保持销售人员正确的工作努力方向，又能提升其努力程度的薪酬模式，但能在多大程度上实现这一目标，还取决于企业家的管理才能。     

国外关于柔性销售的研究综述

柔性销售是指销售人员在与客户接触的过程中,能够根据交易情境的特点以及对客户不同需求的理解,灵活变更不同的销售方式.近些年来,国外学者对柔性销售的结构及前置影响因素、柔性销售与销售业绩之间的关系、柔性销售测量量表的修订与实证研究以及柔性销售相关的影响策略作了大量的研究.总结和回顾国外学者关于柔性销售的研究,分析以往研究中存在的问题并探讨未来研究的发展方向,可以对我国这方面的研究提供一个借鉴.     

小企业销售人员管理研究

销售人员的管理对于小企业发展十分重要,小企业自身的特性决定了其销售人员管理存在诸多问题。分析了小企业销售人员管理状况及存在问题,针对小企业强化销售人员管理,从薪酬设计、激励机制、团队考核、加强培训、完善销售制度、引导职业规划等方面提出了相应策略。     

数据挖掘在销售管理中的应用

数据挖掘在销售管理中的应用是当前较活跃的研究内容之一,销售管理是企业经营管理中的一个重要环节,针对销售管理活动的特点,建立销售管理的数据挖掘系统模型,通过实例,销售管理中商品销售数据的挖掘过程,使企业获取有助于销售决策的大量有价值的信息,并能及时、准确掌握客户需求及变化趋势,提高服务水平,从而获得竞争优势.     

浅论汽车厂家的跨区销售政策

为了维护市场秩序,汽车厂家在年度销售政策中常常严禁一切形式的跨区销售,违者予以重罚.然而,跨区销售按其表现形式和危害程度可分为三种类型,并不是所有类型的跨区销售都具有危害性,如果一律加以禁止会给企业带来危害.因此,应针对不同类型的跨区销售,制订不同的跨区销售政策.     

ERG理论在纠正企业销售人员“激励扭曲”中的应用

根据销售人员的工作特征与管理特点,将销售人员按照从业时间的长短划分为不同的职业生涯阶段,运用ERG理论分析出对于不同销售生涯阶段销售人员的需求与期望,并根据不同的期望制定相应的激励机制进行激励,实现＂按需激励＂,从而真正达到激励的目的。     

从MRPⅡ看销售核算子系统的未来发展

MRPII为制造业提供了一种科学的管理思想和有效的信息处理手段 ,它的有效利用可为企业获得良好的经济效益 ,值得注意的是 :供、销是实现MRPII思想的同时又是维持生产平衡的两大“咽喉”环节。本文从MRPII系统的角度论述了销售核算子系统的重要地位 ,同时论述了销售核算子系统与其他模块之间的关系 ,就MRPII的发展、管理的发展、计算机技术的发展、电子商务的兴起等方面探讨了未来我国销售核算子系统的设计     

我国小微企业经营角色变迁及分化原因研究

小微企业是实现国强民富的重要路径。经营角色变迁的最终结果是小微企业发展为拥有法人财产权的独立的市场主体，具有充分的要素方式经营决策权。小微企业分化是外部环境选择与自我选择的结果。市场化改革及推进、城镇化、新农村建设及工业化快速发展等外部环境的变化推动了小微企业的分化，并且，企业行为理性及行为理性主导下的新的要素方式治理模式的广泛应用也将有助于小微企业之间发生分化。     

美、日、德中小企业发展政策及其借鉴

以具有典型代表意义的市场经济发达国家美、日、德为研究对象 ,分析了三国中小企业发展政策及其共同性和差异性 ,进而分析了中小企业得到各国政府普遍重视和扶持的根源 ;探讨了美、日、德中小企业发展政策的成功经验对我国发展中小企业的借鉴意义。认为 ,由于中小企业在国民经济中的战略地位、技术创新的孵化器作用和中小企业内在的弱点 ,我国政府应该根据我国国情 ,借鉴美、日、德中小企业发展政策的成功经验 ,在立法保护、组织管理、财政和金融支持、技术创新援助等方面制定具有中国特色的中小企业发展政策     

小微企业的家族管理模式及选择原因

小微企业在市场经济中具有重要的地位,并以强大的生命力和适应性赢得社会的关注,但是,小微企业也存在着生命周期短、融资瓶颈突出、升级转型慢等困难,显然这与小微企业采用的家族管理模式相关。从分析小微企业家族管理模式的特点入手,探讨小微企业选择家族管理模式的原因,进而对小微企业实现可持续发展提出相应的对策建议。     

中小企业组织管理评审中模糊综合评价模型

中小企业组织管理评审一直采用定性分析 ,难以消除人为因素的影响。本文借用模糊数学基本原理 ,将定性问题量化处理 ,建立了管理评审综合评价模型。     

家族式管理与家族企业核心竞争力

家族企业在中国和其他各国经济活动中始终扮演着重要的角色。家族式管理是家族企业核心竞争力的主要来源之一,家族企业如果完全抛弃家族式管理模式势必丧失其原有的竞争优势。通过对家族式管理模式优劣势的分析,结合对济南部分家族企业成功和失败案例的剖析,提出对中国家族企业家族式管理模式的改进思路,以期进一步提升中国家族企业的核心竞争力。     

新加坡促进创新活动的主要对策

新加坡国土狭小,资源贫乏,工业基础薄弱,经过不懈努力,已迅速成长为世界上最有竞争力的国家之一。分析新加坡的发展之路,可以发现,他们根据不同经济发展阶段制定不同经济政策,促使产业结构优化升级,从而迅速走上了工业化、现代化道路。特别是,大力支持和鼓励创新活动,其中主要措施有：借助跨国公司提升本国的创新能力,建设科技园为创新活动提供优越环境,推动中小企业提升研发实力。     

小微企业融资问题研究

世界各国的经验表明,小微企业是市场经济生态体系中的重要组成部分,在国民经济发展中发挥着重要作用.但融资瓶颈一直制约着小微企业的发展.随着劳动力价格和原材料价格的上涨,小微企业资金压力日益严峻.本文从小微企业的界定和对社会经济的作用人手,详细分析了小微企业融资的行为特征和问题表现,深入探究小微企业融资问题的原因和实质,最后结合地方和相关部门的实践给出解决小微企业融资难的路径.     

东北、内蒙古林区多种经营的研究

该文在对东北、内蒙古林区多种经营的发展历程和现状进行分析的基础上,针对林区多种经营过程中存在的问题及其产生的原因进行阐述,提出存在多种经营的规模和经营水平不平衡,林区干部和职工对多种经营的认识不一,缺少多种经营所需要的生产技术服务和资金及生产经营的组织和管理模式不健全等问题。同时提出在发展多种经营过程中存在的对非林木资源的破坏问题,并提出相应的建议。     

基于供需矛盾视角的小微企业金融服务创新研究——以福建省泉州市为例

目前我国小微企业由于金融危机、宏观调控及自身发展条件的限制,在转型升级的过程中能得到的金融服务比较有限,资金瓶颈制约作用尤为突出。为此通过福建省泉州市小微企业金融服务的供需矛盾,提出了我国应在创新小微企业融资模式及提升小微企业自身能力等方面采取有力措施。     

我国中小企业改革和发展的思考

中小企业的大量存在和发展是社会经济发展的内在要求。通过论述我国中小企业在社会主义市场经济发展中的地位和作用 ,探索了它在目前存在的问题 ,提出了其加快体制改革和发展的若干主要措施