中国市场营销的创新模式研究

随着市场经济的发展,顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。他们开始更多地通过分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样,使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化,更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外,不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了,顾客对商品的选择的差异性。因此,企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。     

消费心理与柜台行为

<正> 顾客的购物行为不仅决定于特定商品的本身,同时也受心理活动的影响。研究消费心理,及时调查柜台行为能更有利地赢得顾客、开拓市场、实现企业目标。 一、理智型购买与柜台行为。理智型购买,即指消费者对商品的性能、特点了解清楚,注重商品质量,追求使用价值,要求实用实惠,价格公道,使用方便,效率高的消     

零售商店如何抓住潜在顾客

<正> 顾客的购买行为有其内在的活动过程和规律,顾客满足其需要的绝大多数消费购买活动都是在零售商店进行的。顾客在购买他所需要的商品或服务时,要进行两方面的选择:既要选择商品或商品的牌号,同时又要选择商店。顾客通过购买决策,将他的某种需要具体化为准备购     

国际市场营销的禁忌

<正> 国际市场营销是指跨国界的营销活动,是企业为了谋取利润,将商品和服务销售给位于一个国家以上的顾客或用户的行为。禁忌表示禁止、抑制的含义,是当地人们共同恪守的一些信仰和风俗习惯。由于受到各种文化心理习惯的影响,在国际市场上,不     

赠品促销的学问

满怀期待地发放了赠品,赠后的行销效果为何差强人意?赠品促销是指顾客购买商品时,以另外的有价物品或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动,其目的是通过直接的利益刺激,达到短期内的销售增加。赠品能直接给顾客实惠,这种实惠加深了顾客对该商品的印象,有利于加     

考虑顾客行为和风险因素的定价及配给研究

本文研究的是考虑顾客(包括投机者和战略消费者)行为和风险因素的定价及配给问题。垄断厂商在需求不确定的有限时间内销售定量易逝商品,追求既定收益下风险最小的定价目标。投机者追逐买卖最大利润,战略消费者力求购买支付最小,二者在厂商不变价下基于市场预期价格安排购入时机。研究结果表明,厂商、投机者和战略消费者的行为策略间存在博弈均衡;在均衡价格范围内,投机存在是增加或减少厂商期望收益取决于价格和销量变化的收益效应;投机者投机不确定需求可分散厂商收益风险,投机确定需求只会激励消费者战略购买;定价辅以配给既可遏制过度投机,又可平衡战略购买;厂商承担的风险随价格升高而增加。     

“断舍离”年代的顾客行为

正企业现在再进行信息和产品的狂轰滥炸,会让很大一部分消费者应接不暇。当消费者逐渐开始回归简约的消费理念时,企业若还是在原来的跑道上驰骋,不可能满足顾客的期望并让顾客有较高的满意度,相应而来的则是较低的重复购买行为和利润的递减。     

考虑战略顾客行为时的供应链性能分析与协调

动态定价策略的广泛应用使得越来越多的顾客具有了战略性,战略顾客会根据产品在销售期内的价格路径确定最优购买时机,零售商则根据顾客的购买行为确定订货数量和销售价格.研究了双方静态博弈时的理性预期均衡解和零售商进行数量承诺时的情形.研究表明:理性预期均衡时的最优销售价格、最优存货数量和最优期望利润分别小于标准报童模型的情形;数量承诺时的最优存货数量小于理性预期均衡时的最优存货数量;最优期望利润则大于理性预期均衡时的最优期望利润,并且在一定条件下可能会大于标准报童模型的最优期望利润,战略顾客行为的存在对零售商可能有利.最后分析了在分散式供应链中如何利用收入分享契约和数量折扣契约实现供应链协调.     

基于顾客策略行为和缺货损失的供应链定价与订购决策

顾客基于理性预期决定购买时机的策略行为造成供应链决策困难,影响到供应链利润。针对单生产商、单零售商组成、具有高支付意愿与低支付意愿两类顾客的供应链,利用均衡分析方法和理性预期理论建立了考虑缺货损失下高支付意愿顾客分别为策略型顾客与短视型顾客时供应链的分散式决策二层规划模型和集中式决策模型,对该四种模型进行了求解与对比分析、以及数值仿真和敏感性分析,算例表明了模型的合理性和结论的有效性。研究表明:高WTP顾客为策略型顾客时,集中式供应链与分散式供应链相比,其订货量高、但零售价低,故利润反而较低;高支付意愿顾客为策略型顾客时分散式供应链和集中式供应链的利润小于高支付意愿顾客为短视型顾客下的情形;四种供应链模式下的订货量随单位缺货损失的增加而增加,但供应链的利润降低。限量销售、回购剩余产品、提高顾客心目中的产品价值等策略可有效降低顾客策略行为对供应链的影响。本文将促进基于顾客策略行为的供应链理论研究与管理实践。     

基于顾客战略行为下的供应链系统的绩效研究

供应链系统由一个供应商、一个零售商和顾客群组成,且顾客具有战略行为特征,其可以选择在一级市场上购买,也可以选择在二级市场上购买。在销售第一期,零售商向供应商提出订购,并在一级市场上销售,期末剩余产品被供应商回购;在销售第二期,供应商把回购产品通过直销渠道在二级市场上进行销售。采用参数分析和数值模拟得出,首先,顾客战略行为对供应链系统订购量、及系统总收益是否有负影响,取决于顾客对二级市场产品接受度。其次,分散管理系统中,通过提供依赖于集中管理系统下的最优订购量的回购合同,供应商能够协调分散管理系统;并且,无论是否存在顾客战略行为,分散管理系统中的最优回购价格均不受影响。最后,零售商是否接受回购合同,依赖于是否存在顾客战略行为,以及顾客对二级市场产品的接受度。     

提升顾客的忠诚度

利润是企业生存的前提,而顾客则是利润的源泉。在企业竞争的环境发生变化后,争取和保持顾客就成了企业生存和发展的使命。企业既要不断争取新顾客,开辟新市场,提高市场占有率,又要努力保持现有顾客培育忠诚顾客群,稳定市场占有率顾客忠诚对企业经营绩效所产生的巨大贡献日益成为人们关注的焦点企业要保持长期的竞争优势,就要充分认知顾客忠诚的价值,积极培育忠诚的顾客群体。顾客忠诚度是指顾客对企业产品和服务的认可和信赖,坚持长期购买和使用该企业的产品和服务,并在此过程中表现出的在心理和情感上的一种高度信任和忠诚的程度,是顾客对…     

畅销商品四大特征

<正> ●实用性。商品要求美观,但实用性是第一位的。假如一种沙发很漂亮,但坐着不舒服,也会无人问津。 ●美观性。追求美已成为当今世界消费的一大趋势。美观是重要的考虑因素。因此商品必须以其时髦的款式和优美的造型来争夺市场。 ●新奇性。新奇的商品往往能引起顾客的购买欲望。卡通玩具风靡世界;变形金刚使儿童们爱不释手;电子游戏使青少年如痴如醉,无不与商品的新奇性有关。     

中国顾客重复购买意向的多水平研究

提高顾客忠诚度是企业的核心原则和首要目标之一. 文章将顾客重复购买意向这一顾 客忠诚度的主要测量指标作为研究对象. 对顾客重复购买意向影响因素的研究进行了综述,提 出了要研究的问题;以中国耐用消费品为实例,利用多水平线性模型分析了顾客重复购买意向 在品牌层面和顾客个体层面的差异. 研究结果显示,在中国耐用消费品行业中,顾客个体差异 在重复购买意向中所占的比例要远大于品牌差异. 进一步的分析表明,企业应当加强细分市场 的研究,并针对目标市场提供更加个性化的产品和服务;应当努力提高顾客满意度;避免形成 低质低价的形象;通过提升服务质量或性能价格比等低成本、高效率的策略来提升顾客重复购 买意向.     

CRM赢回策略对消费者购买行为影响的实证研究

一直以来,营销学界都把客户关系管理(Customer Rehtionship Management)的重点放在如何获得新顾客和维持现有顾客身上,而流失顾客赢回管理工作的重要性却长久地被忽视.为了证明失而复得顾客的重要价值,作者把顾客在流失前、赢回后两个不同阶段的满意度和购买份额作对比分析,结果发现,赢回后的顾客满意度和购买份额较流失前显著增加;用关系投资或价格促销策略赢回来的顾客满意度和购买份额,较被关系投资或价格促销吸引来的新顾客满意度和购买份额显著提高;流失前,顾客满意度与购买份额之间拟合的函数曲线呈反S型,厂商策略对这一阶段的顾客行为影响不显著;赢回后,顾客满意度与购买份额之间拟合的函数曲线呈S型,赢回策略对这一阶段的顾客行为影响显著;满意度与购买份额拟合的函数曲线参考点发生了位移.     

随机模型在零售顾客未来经济价值估计中的应用

零售顾客的经济价值是由购买次数和平均购买金额共同决定的。本文采用NBD模型来拟合购买次数,用gamma-gamma模型来拟合平均购买金额。基于贝叶斯原理,在给定过去购买行为条件下我们可以计算顾客未来购买次数和平均购买金额的期望值,顾客的未来经济价值就是这两个期望值的乘积。本文应用上述随机模型对一家零售企业的顾客积分卡数据进行了实证分析,结果表明该模型不仅可以比较准确地拟合顾客购买次数和购买金额数据,而且可以对顾客未来价值进行较为准确的预测。该模型方法对于零售企业加强顾客分析,提高顾客管理水平有很大的价值。     

需求学习下考虑顾客策略行为的供应链决策

顾客策略行为对企业的经营绩效带来了巨大的负面影响, 本文基于供应链背景, 探讨需求学习应对顾客策略行为的作用与价值。构建了由单一制造商、单一零售商和一组顾客群组成的两周期分散式供应链系统的博弈模型, 将顾客划分为短视型和策略型两种类型。采用数理模型和数值分析, 研究了需求学习对于供应链的定价决策、订货决策及整体绩效的影响, 得到如下主要研究结论:第一, 无论面对何种类型的顾客, 零售商均偏好需求学习获取需求更新信息;第二, 面对短视顾客时, 制造商偏好于不获取更新信息, 而当顾客为策略型时, 制造商偏好于获取更新信息;第三, 需求学习有助于提高零售商和供应链系统的利润, 特别当面对策略型顾客时, 需求学习带来的利润增值更大。以上研究结论表明, 需求学习可以有效地缓解顾客策略行为的负面影响, 提高企业的运营绩效。     

供应链中纵向信息获取和横向信息共享策略研究

研究由一个制造商和两个零售商组成的二级供应链中,零售商之间的横向信息共享策略和制造商的信息获取以及最优定价问题。在模型中,制造商同时为两家零售商提供等价商品,零售商向消费者销售商品且进行价格竞争。以Bertrand博弈为研究手段,求解了零售商的均衡销售价格、订货量决策和信息共享策略,制造商的最大利润和最优批发价格,以及供应链利润。分析比较了在制造商不同的信息获取策略下,零售商、制造商和供应链的利润。研究表明,零售商之间完全信息共享始终为占优策略。但制造商获取下游信息时会使得自身利润增加,零售商利润减少,因此零售商不会主动把信息共享给制造商。考虑到下游的边界均衡解,供应链的利润变化还与市场的不确定性和产品的替代性有关。当产品替代性较高或产品替代率较低且市场的不确定性处于中间水平时,制造商获取信息后供应链利润增加,此时制造商可以用部分增加的利润成功购买零售商信息。该模型为上游制造商提供了最优定价和信息获取策略,也为下游零售商提供了求解自身最优销售价格、订货量和信息共享决策的方法。     

构建中国特色政府采购制度初探

正政府采购是各级政府为了开展日常政务活动或为公众提供公共服务的需要,在财政的监督下,以法定的方式、方法和程序,从市场上为政府部门或所属公共部门购买商品和服务的行为。政府采购制度是指包括政府采     

"顾客中心论"新解

顾客中心论是市场营销观念的核心内容。它以顾客需要和欲望为导向,认为谁拥有了顾客,谁就得以生存和发展。顾客中心论要求企业充分了解顾客的需求,通过差异化的营销组合,从满足顾客需求中获取利润。消费者需求的变化给企业带来了新的挑战——企业按传统理论通过市场调查跟随消费者需求的行为已经不能满足消费者的需求。因为消费者需求的变化速度在加快,竞争对手的反应也更灵敏,企业将消费者的当前需求转化为商品或服务加以实现有时滞性,而且未来消费者需求可能发生了巨大的变化。所以在当今市场中,企业对消费者需求的跟随不是明智之举,仅关…     

基于不同支付方式的线上企业库存与定价策略研究

复杂的网购环境,频发的网购事故,严重影响顾客的网购意图;货到付款支付方式所隐含的保险机制能够刺激潜在需求,但可能提高退货率,增加线上企业的经营成本。如何有效权衡利弊,制定不同支付方式下的最优经营决策是线上企业必须的核心问题。利用理性预期均衡的相关知识,考虑网上预付和双模式（同时提供网上预付和货到付款）两类支付方式下顾客的购买与退货行为,研究线上企业的最优价格和库存决策。结果表明：1）零售价格在网上预付方式下比双模式下更高;2）双模式中顾客全部选择网上预付时,两类模式的相对优劣依赖企业单位营业收入以及潜在市场需求;双模式中顾客全部选择货到付款时,两类模式的相对优劣则只取决于潜在市场需求;3）双模式中全部顾客选择网上预付比选择货到付款时企业利润更高,但都小于双模式中企业的利润最大值,且该利润最大值随市场结构的变化而改变。