学会推销自己

美国最神奇的推销之王贝特格曾说：“只有赢得客户的信任．你才能源源不断地得到客户;只有保证顾客对你的信任,你才能稳住你的老客户。”其实,作为一个营销人员。推销产品就是一个推销自己的过程。只有将自己推销给客户了,赢得了客户的信任,你的产品也才能被推销出去。     

从顾客满意到顾客成功——关系营销理论的应用

一、从传统销售到关系营销 许多销售人员都认为销售就是买卖双方进行的没有硝烟的决战,销售人员运用他们非凡的能力与毅力最终达到让顾客接受自己的既定目标的目的。其结果导致大多数的顾客在面对销售人员时往往采取一种“自我保护”的策略。使许多顾客潜意识中牢固的形成了“无商不奸”的思维定势。而关系营销从根本上否定销售人员的这种作战意识。从购买者的心理角度出发,一旦人们意识到某种存在并且不断强烈的需求,就会设法去满足它。关系营销赋予销售人员的基本任务是积极鼓励并仔细听取顾客表述自己已经存在的需求。销售人员所要做的工作并非提供“正确的答案”,而是寻找“正确的问题”,即顾客的真正需要。成功的销售在于帮助顾客去发现产品的性能和利益,人们接受的是“自己愿意购买”的产品而不是“被出售”的产品。     

浅析企业营销创新

进入新世纪,随着买方市场的形成、加入WTO、知识经济的挑战和可持续发展的要求,营销创新已成为企业营销的主旋律。观念、市场、产品、方法和人才等诸方面的创新是影响营销的关键因素,搞好上述诸方面的创新,企业的营销就是一片湛蓝的天空。一、观念创新1、亲情营销观念。强调亲情营销观念,通过建立一种的亲情关系,把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友”,而使顾客成为企业永远的“朋友”,以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。受过去长期以来,我国市场经济不发达的影响,人们还没有完全摆脱计划经济条件下的营…     

识破"平均数"的真面孔

平均数有着广泛的涵义,它可以是均值、中位数或众数。当人们想要影响公共观念或是向他人推销广告时,平均数是一个被经常使用的诡计。我们现在做个假定,你是一位潜在的购房者,我是一位房地产经销商,为了让你购买我所销售的房屋,我费尽心思的让你相信我所销售的住宅小区附近的住户年均收入为20万元,这也许增强了你购买本区房屋的兴趣,无论如何,买卖最终成交。因为脑中印着美妙的数字,您总是在与朋友聊天的时候有意或无意中提及你的新住处。两年后,我们又见面了,但我现在是一位居委会成员或     

刍议协同竞争方式

企业独立经营的时代已经过去，如今一个企业的决策会立即影响其他企业的决策。协同竞争方式就是要让企业走出孤立交易的小圈子，进入相互影响、相互作用的联合王国，获得竞争优势。其形成的竞争优势表现在通过建立联系，实现互利而创造的价值上。协同竞争通过以下方式得以实现：一、创造顾客满意最大化需求构成市场，需求形成企业的获利潜力。需求的满足状态制约着企业获利的多少。需求运动的最佳状态是满意，顾客的满意就是企业效益的源泉。顾客满意中心论才是企业经营的基本思想。因此。企业必须了解并满足顾客的现实需求与潜在需求、当前…     

孤寡老汉屡屡被骗,醒悟才知人心险

63岁的石磊在经历了一场事件后,深有感触地说:“你对朋友的朋友,了解多少?如果你才开始思考这个问题,可能为时已晚。因为很多时候,你的朋友其实也不了解他的朋友。”以下是石磊的自述棋摊结识朋友的朋友那天,我看到朋友阿强在棋摊看人下棋,便凑上去与他寒暄。这时,一个女人走到阿强跟前和他打招呼。随后,这个叫阿月的女人好奇地看着我冋:“你们是朋友吗?阿强的朋友很少有这么文静的。”     

我的三位朋友

人这一辈子交得几位真正的朋友,你可以从他们那里学会面对世界所作所为的方法,你可以得到深切的教益,可以影响你的人生观点。我就有这样三位朋友。第一位朋友在我年轻的时候与我相识,多少年来结下不解之缘。他具有智者的风范,是他在我由一个好奇的青年人走上社会的最初就引导我如何逻辑地、科学地看待事物,看待大千世界,看待纷纭繁杂的现象状况。这位朋友引领我通过数字量化关系来看事物的规模和程度、变化和特征,达到自己对事物的认知。是他送给我一把开启认识世界认识社会认识生活的金钥匙,数量之方法俨然就是思维逻辑的金钥匙,每当我运用…     

品牌资产的特征和增值途径研究

本文从品牌及品牌资产的概念切入,对品牌与产品之间的关系进行研究,认为品牌本身也是一种产品,可以被消费、估价和交易。现实中,品牌和产品之间的关系常常发生错位,品牌的出现本来是为了帮助更好地实现产品销售,是作为产品的标识和注解,但有的时候产品却反过来成为了品牌的载体和注解。越来越多的企业发现,经营一个品牌比经销一种产品更为重要,创建一个品牌比生产一种产品更有价值。作为一种社会财富,品牌是企业和顾客乃至社会公众所共享的,品牌资产的增值,始终是企业与顾客乃至社会公众共同努力的成果,从这个意义上说,品牌资产既是所有者权益,同时也是消费者权益。企业要想拥有优势品牌,实现品牌资产增值,需要强化品牌意识、明确品牌定位、谋求媒体联动、注重顾客参与、保证团队投入。     

半参数潜变量回归及其在顾客满意度研究中的应用

顾客满意度的研究最早始于20世纪80年代初的美国和日本，顾客满意度是顾客对企业的产品或服务所预期的价值与所感知的价值之间的对比，也就是企业所提供的产品或服务与顾客期望或要求相吻合的程度。顾客满意度是顾客感觉状态的一种水平，是期望获得的价值与感知到的价值之间的差距。这里“顾客满意度、价值感知、顾客期望”等变量是无法直接进行测量和分析的，     

迎接网上营销慎重拓展税收领域

一、网上营销的特点导致征税的复杂性 1.网上营销导致纳税义务人不清晰. 由于网上营销价格低廉,手续简便,从理论上讲无论企业大小及任何人都可以上网发布信息,推销自己的产品、服务和自己的网上形象,这必将导致网上营销的主体众多,结构复杂,并且主体只以服务器、网站、网上账号出现,网络对所有交易主体都是开放的,任何人都可以成为交易主体.传统税制规定,无论从事生产、销售还是提供劳务的单位、个人,交易双方是谁、纳税人是谁都很清楚,交易者必须具备资金、场地、人员、章程等条件,经工商部登记注册并到税务机关办理税务登记后,才具有合法的经营资格.网上营销这一特点必然导致对纳税义务人的身份确认不清晰.     

可爱者方能生存

【正】说起人类最好的朋友,你肯定会第一时间想到狗。可假若让你用三言两语归纳一下狗的特征,你恐怕就要犯难了。除了都有一个头、一条尾巴和四条腿外,狗的外形千差万别。毛可长可短,鼻子可尖可扁,眼睛可凸可凹,就连个子也大不相同。庞大的有半个人高,袖珍的可以捧在手心。     

顾客喜欢的下一个产品是什么--以数据挖掘发现交叉销售机会

很多公司在产品销售额与市场占有率上升到一定程度后就面临着业绩难以继续提升的问题,此时原定的目标市场似乎已经开发完毕,新市场的开发成本又过于高昂。企业此时如逆水行舟,稍不留神即有可能被竞争对手击败。那么,企业难道只能作困兽之斗吗?国内外商业实践表明,交叉销售是企业此时最佳的脱困方案!所谓交叉销售,简单地讲就是让购买了本公司一种产品的顾客,继续购买本公司另一种产品。在激烈的市场竞争环境中,无论是商业零售业还是银行保险业,交叉销售都有着其重要地位与作用。为此就需要在完成一次销售后针对顾客喜好,适时推出顾客意向中的…     

高科技工业品导入期的营销传播策略

在高科技工业品导入期的营销传播活动中,厂商常常会遇到寻找客户的困难、推广经费不足的困难、客户认知产品及使用产品的困难.为了克服这些困难,打开产品销路,必须选择正确的传播目标、营销信息和传播手段.高科技工业品生产厂家只有制定并实施正确的人员推销策略、直接营销策略、广告宣传策略和公关活动策略,才能成为市场的赢家.     

客服中心成为利润中心的出发点--数据挖掘

全球经济一体化的进展,信息技术的进步,使国内各大企业面临着极大的压力,过去“酒好不怕巷子深”的产品中心观念再也无法应对日益激烈的竞争,因此近来客户关系管理逐渐成为注目的焦点,而客服中心的建置,则能发挥企业与顾客互动的功能,扮演着强化客户关系管理(Customers Relationshipmanagement,以下简称CRM)的核心角色。客服中心是实现完善的客户服务的基础现代企业都相当重视客户关系管理。虽然技术进步为一些无需与消费者面对面交流即可交易的形式如网上购物等越来越普遍,但客户关系管理依然起着重要作用,企业与顾客互动交流的核心,即客…     

群体性顾客参与创新对产品创新性感知的影响

作为顾客参与创新的重要形式,群体性顾客参与创新逐渐成为企业开放式创新的重要形式.文章通过社会认知理论的视角探讨了群体性顾客参与创新中顾客对产品创新性感知的影响.通过三组实验发现,群体性顾客参与创新会显著促进顾客对产品创新性的感知,这种创新性感知受到顾客对参与创新群体身份认同的中介作用.同时,企业对参与创新群体的奖励形式以及企业对创新过程的授权程度会调节顾客与群体中其他顾客身份认同感之间的关系,进而影响顾客对群体参与创新成果感知创新性的评价.     

服务型企业顾客满意度的影响因素及影响过程模型

服务型企业是以提供服务产品为主的企业.由于服务具有特殊性,所以应更多地从顾客心理、整个服务消费过程的角度来考虑服务型企业的顾客满意度.文章提出了影响服务型企业顾客满意度的五点因素,即企业的服务质量及顾客对服务质量的感知、顾客对于竞争企业服务的比较、顾客消费前与消费中的情绪状态、服务人员的态度行为和满意度以及其他相关因素等;并在此基础上构建了服务型企业顾客满意度影响因素的影响过程模型.     

“两得宝”与“期权宝”--外汇理财新招

期权交易作为金融衍生产品中最有效的避险工具之一,在2001年的全球交易合约达26亿张,是同期期货交易的1.36倍。如果说国际上期权市场的蓬勃发展是别人家的葡萄,那今天这诱人的葡萄已栽进你我的果园。2002年12月12日,中国银行上海分行在中国人民银行的批准下,已率先推出个人外汇期权交易“两得宝”,并于2003年4月28日推出其升级产品“期权宝”,打响了中国期权交易的第一枪。简单的说,期权交易就是一种权利的买卖。在交易中,权利的买方有权在未来一定时间内以敲定价格(即协定价格)买卖某种资产,同时权利的买方也有权不执行上述买卖合约;而权利…     

山东大汉李坤道

正我在山东有几个好"哥们儿",坤道算是其中之一。他现在是山东省统计局能源处的处长。认识坤道,实属偶然。2011年3月,原国家统计局能源统计司司长耿勤英年早逝,不久,山东省统计局办公室主任宋宁打电话给我说,他的一个朋友写了一篇悼念文章,问我能否在《中国统计》上发表。没看到文章之前,我跟宋宁说,照顾一下没问题,你的朋友就是我的朋友;看了文章之后,我则跟宋宁说,这样的好文章哪里需要照顾,直接发来我也能用。     

企业营销观念漫谈

企业营销观念就是企业营销的指导思想,或者叫企业营销哲学,是企业营销活动的出发点。它概括一个企业的营销态度和思维方式,其核心问题是以什么为中心来开展企业的营销活动。一、企业营销观念随着生产力发展水平不断地演变和发展由推销观念产生的营销观念。当生产力发展到一定水平,供求关系得到一定改善之后,企业产品销售成为主要矛盾时,生产观念便被推销观念取而代之。它的主要理念就是以销售为中心,强调通过一定的手段刺激、引导消费者的消费,促进企业产品的销售。这仍然是一种以生产者为中心的生产导向观念。在这种观念指导下,各企业纷纷…     

戴尔模式对我国直复营销的启示

麦克尔·戴尔公司的经营思路很清晰,就是摒弃公司与客户之间的一切经销环节,直接把商品销售给客户。公司从产品设计、制造到销售的全过程都是以聆听顾客意见、迎合顾客所需为宗旨。他们通过各种媒体与客户沟通和互动,迅速得到客户的反映,及时获知客户对产品、服务的建议和要求,对客户的需求作到胸中有数,为每个客户量身定做。产品从厂商到客户手中,周期只需7—10天。之所以能够以这么快的速度运作,用麦克尔·戴尔的话说:在其他公司还在埋头苦猜顾客想要什么产品时,我们早就有了答案,因为我们的顾客在我们组装之前,就明白表达了需求。