信任、承诺、关系行为与关系绩效:买方的视角

本研究通过抽样调查验证了买方对于卖方的信任和承诺对于买方行为的影响及其对买方的绩效含义。研究结果显示,买方对卖方的信任和承诺会影响买方在双方商业关系中的行为,这些行为对于买方的绩效具有积极意义。然而,信任和承诺对关系行为的影响存在不同。与假设相反,买方对卖方的信任提高了买方正式控制机制的使用,而买方对卖方的承诺则降低了买方的默许行为,这些效应有助于买方绩效。     

关系质量和关系类型的组合对关系价值的影响

关系是有价值的资产.关系营销的核心是公司通过与其微观环境里的供应商、市场中间环节、公众、顾客的关系和对关系的维持给各方带来稳定的利益和价值,关系有亲疏远近,不同的关系产生不同的关系价值,对于这个问题,理论界很少研究,但又是实务界非常关注的问题.     

信任、承诺,关系行为与关系绩效：卖方视角

利用调查数据实证检验了B-B商业关系中的卖方对买方的信任和情感承诺对其行为的影响,以及这些行为对营销关系绩效带来的影响.实证结果表明,卖方的信任和承诺水平越高,则越具有合作性和灵活性,但承诺的作用大于信任;卖方对买方的情感承诺越高,则机会主义行为程度越低,而信任无助于降低机会主义行为;信任与承诺都不能解释卖方对不同顾客正式控制机制的差异;卖方在交换关系中表现出的合作性、灵活性都有利于提高营销关系的绩效.