三星电气大客户管理浅析

根据"帕雷托法则",企业80%的利润来源于20%的高端客户。因此,企业收益的主要来源是大客户也称为核心客户。如何针对这群金字塔顶端的客户巩固和扩大企业经营成果,是企业营销的核心任务。大客户管理是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是企业营销管理的一中思路和方法,其目的就是通过集中优势资源,持续地为客户提供个性化产品和服务,满足特定顾客的特定需要,从而培养出一批忠诚的有价值的大客户,最终实现企业价值的最大化。     

数字化转型能降低企业对大客户的依赖吗?

高度依赖少数大客户会提高企业经营风险,降低企业绩效。那么,企业能否通过数字化转型来重塑企业与客户的关系,以降低对少数大客户的依赖呢？本研究利用文本挖掘技术构造了企业数字化转型指数,基于中国制造业上市企业数据的分析发现：数字化转型能提升企业感知客户需求、获取和维系客户以及为大范围和多样化客户提供产品和服务的能力,有助于拓宽客户基础,从而降低企业对少数大客户的依赖。数字化转型对大客户依赖度的影响与产品特征有关：产品标准化程度越低、创新程度和需求不确定性越高,数字化转型越有助于降低大客户依赖度。本研究从数字化转型视角揭示了企业大客户依赖度的成因,弥补了现有研究对大客户依赖度的前因研究不足的局限,对企业通过数字化转型降低大客户依赖度有实践启示。     

关于客户管理问题的一些思考

对企业而言,客户是最重要的资源,他们是企业利润的源泉;在进行营销管理的过程中,如何对客户进行有效的管理始终是值得我们重点研究的课题。然而,由于营销管理人员本身具有的一些错误观念,从而导致了企业在客户管理中的种种问题。一、关注大客户,忽视小客户在进行客户管理的过程中,很多企业的管理人员往往具有这样一种倾向:只关注大客户,忽视小客户。虽然大客户能给企     

营销链管理的思考

营销链管理是用系统的理论通过对营销链中的物流、信息流和资金流进行设计、规划、控制与优化,即行使正常管理的职能进行计划、组织、协调与控制,以寻求建立产、运、需企业以及客户间的战略合作伙伴关系,最大程度地减少内耗与浪费,实现营销链整体效率的最优化并保证营销链中的成员取得相应的绩效和利益,来满足顾客需求的整个管理过程。     

浅谈通信企业的大客户市场营销战略

随着中国电信业的改革和重组,通信行业体制改革的进一步深化,国内电信行业面临着越来越激烈的竞争环境.大客户同大众客户相比较,对通信的需求更具个性化,具有相对的稳定性,而对通信公司的贡献附加值更大.因此,如何吸引大客户入网,满足大客户需求,是通信公司在竞争中取得优势地位的关键所在.本文首先分析了电信业的发展现状,然后对顾客市场进行细分,确定出高顾客价值的大客户市场,分析了大客户顾客群的分类和特征.最后结合公司现状,对大客户战略营销进行深入研究.     

大客户经理能力素质模型研究

为了帮助了解如何评估、挑选、招聘和培训大客户经理，本文在总结以往学术界对销售人员和营销经理的能力素质模型研究基础上，探讨了大客户经理的能力素质模型，分析了不同的能力素质对大客户经理绩效的影响，并将各项能力素质按其对绩效的影响程度及其内在的关联分为五类，进而对该行业企业挑选、招聘和培训优秀的大客户经理有一定的指导意义。     

电力大客户关系管理系统设计与实施

本文探索研究,在电业局初步实现客户关系管理,突出电力企业"以客户为中心"的经营理念;让客户经理掌握大客户的详细基础资料和其运营财务资料,清楚大客户经营的历史和现状;清楚欠费客户的具体情况,分析欠费可能转化的结果,降低企业销售风险;融洽和客户的关系,工作得到客户的配合,提高工作效率,降低企业营销成本;确定最具价值的客户群,开展"一对一"服务,掌握销售增长的捷径,提高企业效益;国家加强发电设施建设,电能资源出现相对富裕后,需要更多了解客户具体需求,挖掘潜在客户,实现增供扩销;详细分析主要客户的用电习惯和趋势,提高负荷等预测的准确性,合理利用资源,电量有效调度利用。为电业局提供制定营销战略需要的营销信息。     

客户导向和竞争者导向的整合与企业绩效

结合市场导向和组织双元理论,讨论如何整合客户导向和竞争者导向的问题。识别出客户导向和竞争者导向的两种整合方式,即组合和平衡,探讨两种整合方式对企业绩效的直接效应及企业资源对两种整合方式与企业绩效关系的调节作用。以209家中国制造企业为对象进行问卷调查,运用多元回归分析等方法对以上直接效应和调节作用进行统计检验。研究结果表明,组合客户导向和竞争者导向会提升企业绩效,平衡客户导向和竞争者导向不能提升企业绩效。企业的营销能力和规模显著调节不同整合方式对企业绩效的作用,企业营销能力负向调节平衡方式对绩效的影响,正向调节组合方式对绩效的影响;企业规模会正向调节平衡方式对绩效的影响,但不能显著改变组合方式对绩效的影响。最后,提出企业根据营销能力和企业规模的特点对客户导向与竞争者导向进行整合的相关建议。     

电子商务平台企业的卖家竞争管理与平台绩效——基于VAR模型的动态分析

电子商务平台企业对卖家竞争的管理是影响其能否实现从粗放扩张到可持续发展的核心难题。电子商务平台企业是独立于交易双方主体的第三方,本文从平台第三方的角度切入研究客户管理问题,拓展了客户关系管理研究的二元分析范式。借助双边市场理论、动态能力理论与组织生态理论,在VA R模型基础上分析了卖家竞争的广度和深度对平台企业绩效的动态影响,并探讨了平台企业对双边客户的营销策略如何影响卖家竞争结构。研究结果表明,卖家竞争广度能有效拉动平台企业收入,卖家竞争深度的增加短期内有效但长期却起到抵消效应。此外,针对新买(卖)家的营销策略有独特的效果。本文指出平台企业的长期发展需要对商家竞争进行有效控制,均衡自身和商家的利益。     

整合营销战略的有效利用

一、国有企业迫切需要整合营销 随着中国市场经济进程的加快,企业产品"买方市场"的战略格局已经形成.面对激烈的市场竞争,在变革创新中进行突围已是发展的必然趋势.国内企业的经济增长方式开始从粗放型向集约型转变,其经营的战略重点转向市场,营销战略已成为指导企业生产经营活动的路线、方针的核心战略,其特点在于采用从外向内开展业务的顺序,即在选定的目标市场中,以目标顾客需求为中心,以品牌影响客户,以整合营销策略赢得客户,在有效的营销管理与顾客满意中来获取利润.面对这种竞争的机遇和挑战,企业必须进行管理创新和理论创新.     

数字化转型对企业绩效的影响机理与评价——以东北制药集团为例

运用财务战略驱动理论及盈利模式要素理论,分析数字化转型对企业绩效的影响路径。以东北制药集团为例,通过财务指标分析法和事件研究法比较其数字化转型前后变化及对绩效的影响。研究发现：数字化转型极大提升了企业的绩效水平,但是也存在转型过程中因竞争加剧导致利润被压缩、对资本大量需求导致偿债能力弱,以及存货流动性不足等问题。建议持续推进数字转型、加强成本控制增效、加快物流转型升级,以及搭建精准营销平台。     

逆向供应链的非合作代价分析

小微企业不仅是推动中国经济发展的重要力量,也对中国民生具有重要意义。然而,目前中国大部分小微企业生存状况并不乐观,这一现实矛盾引发了大量学者的研究兴趣。但已有关于新创小微企业营销绩效的研究被割裂从属为创业研究和营销研究两个领域,一方面,创业研究者过多地强调新创小微企业的新创弱性,忽视了企业因为新创可能具有的优势特征对企业绩效的积极影响;另一方面,新创小微企业因其特殊的组织结构和管理方式导致以成熟大中型企业为研究对象的传统营销理论部分失灵。因此,缺乏专门针对新创小微企业营销绩效的系统研究。 从顾客合法性感知视角出发,整合创业领域的新创企业特征理论和营销领域的市场导向理论,以工具-象征框架为理论框架,构建新创小微企业营销绩效影响因素的系统模型。利用中国4个城市的629家新创小微企业的问卷调查数据,采用结构方程模型方法开展实证检验。研究结果表明,充分利用新创企业资产和实施市场导向是新创小微企业提升营销绩效的两种有效途径。新创企业资产对新创小微企业意义尤其重大,它不仅对新创小微企业营销绩效具有显著的直接影响,还通过提升顾客关于企业的适应合法性感知给新创小微企业营销绩效带来积极影响;竞争导向对新创小微企业的营销绩效具有直接积极影响,也以顾客的适应合法性感知为部分中介对营销绩效产生间接影响;顾客导向对顾客的创新合法性认知有积极作用,但顾客导向和顾客的创新合法性认知对新创小微企业的营销绩效没有显著影响。 关注顾客合法性感知对新创小微企业的重要意义,从顾客感知视角提供了新创小微企业战略选择的方向,研究结果对于新创小微企业改善和提升营销绩效实践提供了新的视角和方向。     

企业大数据营销模式初探——以某集团公司为例

现代营销战略已经由产品导向转变到客户导向,客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。随着信息技术的飞速发展,大数据管理成为企业进行客户营销的有力工具。本文以某企业的经营状况为事例,通过分析经营现状中存在的问题,再结合大数据管理原理,主动发现顾客需求,探索购买规律,有利于企业有针对性地开展营销工作,从而提高企业经营效率,减少开发成本。     

制造企业服务业务扩展及其认知因素研究

制造企业的竞争越来越激烈,几乎所有的企业都要面对快速反应多变市场和应对价格压力的要求,面对越来越小的产品利润空间和越来越复杂的客户需求,本文从对工业服务管理文献分析和制造企业的调查研究入手,揭示了制造企业从纯粹的产品生产者向客户支持方案提供者发展的转移趋势.通过对瑞士和德国30多家机器和设备制造企业进行的调查研究,说明了服务业务对制造企业在开发财务、营销和战略机会上的重要作用,并对转移过程中服务业务的扩展过程进行了总结.结合具体企业实践,本文对制约制造企业扩展服务业务中在管理动机上的认知因素进行了分析和研究.结合中国加入WTO后,中国制造企业将全面融入国际竞争的背景,本文期望对中国制造企业的发展和竞争地位的提高提供理论和实践上的指导.     

客户网上参与产品开发的“动机-行为”模型研究

企业通过聆听客户声音,主动地将客户的显性知识或隐形知识融合到产品开发过程中,以提高产品上市的成功率。本文以需求层次理论、沉浸理论、技术接受模型和信任理论为基础,通过构建因特网上客户参与产品开发的"动机-行为"模型,实证研究该模型。得出结论:影响客户网上参与产品开发的内部动机和外部动机的因素是不相同的,且两者对客户的网上参与行为具有不同的影响。该研究结论对企业主动地聆听客户声音,以引导其参与需求的诱发,共同开发产品具有重要理论意义和实用价值。     

浅析企业营销战略的误区与对策

随着商品经济的发展,企业营销形势逐渐形成。在经济全球化的促使下,企业间的竞争也是日益剧烈,企业市场营销战略水平直接对企业的发展和经济效益产生影响。良好的企业营销战略是根据市场的动向及时改变相应的营销策略,以此来保证企业营销战略的高度运行。但是目前许多企业为了迎合市场的需求,盲目的改变自己的营销战略,这对于企业的经济是存在极大威胁的。企业应该将自身作为重点,结合市场的导向,积极的改善营销战略,从而提高企业市场经营的效率。本文将对各企业的营销战略的误区进行分析,相对应的提出一些对策,希望可以再企业经营方面起到一定的作用。     

企业组织资本、战略前瞻性与企业绩效:基于中国企业的实证研究

组织资本是企业生产经营和管理活动中的一种制度安排,这种制度安排能够整合企业内外的所有资源,从而影响企业战略选择与绩效。既有文献并未对组织资本进行明确的界定,也并未对组织资本影响企业绩效的过程进行分析。本研究首先把组织资本划分为权力资本、规则资本与知识管理资本3种形式,并把战略前瞻性引入了该影响过程。研究结果发现,权力资本完全通过战略前瞻性的中介作用而对企业经营绩效产生影响,规则资本部分通过战略前瞻性的中介作用对经营绩效产生影响,但以上两者都没有对创新绩效产生影响。而知识资本直接对经营绩效与创新绩效产生了影响。本研究的意义在于为企业高层管理团队的决策过程理论进行了补充,并对中国企业如何建设组织资本提供了指南。     

构建共赢资信平台创新企业商帐管理——湖南永利化工股份有限公司企业管理新探索

信用风险和应收帐款管理问题是当前影响企业经营成败的关键因素之一,湖南永利化工股份有限公司通过设立信用管理部门、建立客户信息档案、客户资信管理制度、内部授信制度、应收帐款管理制度、帐龄控制制度等,有效地改善了公司应收帐款的市场结构和客户结构,提高了资金周转效率,应收帐款的风险大幅度降低,发展、改善了大客户的战略合作关系,在企业商帐管理方面走出了一条新路。     

高绩效人力资源管理与企业绩效:战略实施能力的中介作用

本文以战略人力资源管理理论为基础,从人力资源管理的功能出发,运用我国医药行业企业的样本,对Becker和Huselid(2006)提出的企业的战略实施能力是高绩效人力资源管理影响企业绩效的中介变量的思想进行了检验。结果表明:第一,高绩效人力资源管理对战略实施能力具有显著的影响;第二,高绩效人力资源管理对企业绩效具有显著的影响;第三,高绩效人力资源管理对企业经营结果的影响是通过战略实施能力实现的。本文的研究结果有力地支持了企业的战略实施能力是人力资源管理影响企业绩效的中介变量的假说,为探索人力资源管理影响企业绩效的"暗箱"进行了一次有益的尝试。论文最后讨论了本研究的管理实践含义和理论意义以及存在的局限性。     

政府监管,鳗鱼效应与知识产权管理：企业创新绩效的提升

不管是理论研究还是实证研究,都不能支持"增强专利保护一定能够促进技术创新"这一结论。因此,有必要对专利保护增强对我国技术创新活动的影响进行实证分析。本研究基于"政府监管和竞争机制的引入",检验"企业知识产权管理实践"作为调节要素模式的企业创新绩效提升机制,采用了中国制造业企业的截面数据,对研究假设和模型进行验证。实证结果表明:国家重要监管制度和竞争机制设计的正确使用,是可以提升企业创新绩效的。同时,需要看到,企业利用知识资源的动机和战略是政策环境的调节因素,企业行为的正确性和合法性直接影响到知识产权的合理应用,也将对知识产权的保护带来影响。另外,知识产权拥有者与获取者之间的战略实践也会影响知识产权保护并关系到企业创新能力的提升。基于对本研究基本结论的分析,本文也提出了若干政策建议。