金钱概念对自我提升产品偏好的影响研究

随着社会物质水平的提高，很多人未必真正拥有财富，但经常暴露于金钱的刺激之下，容易形成金钱概念，会产生拥有金钱财富的效果，根据成就动机理论和市场定价模式，启动金钱概念的消费者倾向选择有利于自我发展的消费选项。 以中国高校学生作为研究样本，采用实验方法，设计3个实验，借助SPSS软件对实验数据进行方差分析，探讨金钱概念对消费者自我提升偏好的积极影响，并进一步探讨成就动机的中介作用和购买目标的调节作用。 实验1选择一种有助睡眠的口服溶片作为实验材料，采用提升类型(自我提升vs.非自我提升)×金钱概念的2×1组间实验，结果变量为支付水平，验证金钱概念对消费者自我提升偏好的积极影响。结果表明，相对于非自我提升类型，金钱概念的消费者对自我提升类型的支付水平更高。 实验2选择维他命水饮料作为实验材料，采用单因素组间实验设计(金钱概念组vs.控制组)，结果变量为自我提升类型和非自我提升类型的对比选择，验证金钱概念通过成就动机影响自我提升偏好。结果表明，金钱概念诱发成就动机，进而积极影响消费者对自我提升类型的偏好。 实验3选择棋牌游戏作为实验材料，采用金钱概念(有vs.无)×购买目标(他人vs.自己)×提升类型(自我提升vs.非自我提升)的2×2×2组间组内设计，金钱概念和购买目标为组间设计，提升类型为组内设计，结果变量为支付意愿，检验在不同购买目标情况下，金钱概念对消费者自我提升偏好的影响。结果表明，金钱概念对自我提升偏好的影响只局限在购买目标为自己的情况下，在为他人购买时，金钱概念对自我提升偏好的影响不显著。 研究结论有利于丰富金钱概念研究，拓展金钱概念在消费领域的研究内容；有利于营销者掌握金钱概念对消费者购买决策的影响机理，深入了解消费者的购买心理，制定相应的品牌和产品管理措施，提升自我发展相关产品的销售；有利于人们树立正确的金钱观和消费观，管理好金钱财富，理性地对待金钱。     

支付方式对产品偏好的影响研究

通过3个实验,研究了支付方式对消费者产品偏好的影响及其内在机制。实验一、实验二发现,启动刷卡概念的消费者更偏好具有促进利益和促进框架的产品;启动现金概念的消费者则更偏好具有预防利益和预防框架的产品。实验三发现,启动刷卡概念后,对购买成功的预期愉悦中介了消费者对促进框架产品的偏好;启动现金概念后,对购买失败的预期痛苦中介了消费者对预防框架产品的偏好。研究最后探讨了这些结果的理论与实践意义。     

社会比较倾向对消费者购买决策的影响——基于情感—理性决策视角

本文基于消费者决策模式理论、目标理论等,从营销领域的情感—理性决策视角出发,探讨社会比较倾向对消费者购买决策的影响。研究以实验法展开,共设计4个实验进行验证。结果表明,消费者社会比较倾向对消费决策呈显著影响,高社会比较倾向的消费者更偏向于购买享乐型产品,低社会比较倾向的消费者更倾向于购买实用型产品。消费者自我肯定的调节作用以及消费者决策风格的中介作用也得以验证。研究丰富了社会比较倾向这一心理学变量在营销领域的研究,也为商家提供促进不同类型产品销售的建议,同时也有助于规避消费者冲动消费所致风险。     

用户设计能否包打天下?——自我建构对用户设计产品偏好的影响研究

用户设计是近年来出现的一种创新性产品设计理念,正在被越来越多的企业所采用。以欧美消费者为样本的现有研究发现,用户设计的产品要比传统的公司内部设计师设计的产品更受顾客青睐,但对于"用户设计效应"的跨文化普适性却少有探讨。本研究检验了自我建构的文化导向变量对于消费者用户设计产品偏好的影响,并揭示了这一影响的作用机理与边界条件。多国二手数据分析、跨文化调研、消费者实验等实证分析结果表明,自我建构对用户设计产品偏好会产生显著的影响,与依赖自我的消费者相比,独立自我的消费者更加偏好用户设计的产品,并且自主需要是自我建构对用户设计产品偏好影响的中介变量,而产品复杂性则是自我建构与用户设计产品偏好之间关系的调节变量。     

网络环境下网站质量对冲动性购买的影响机制

传统零售环境下普遍存在的冲动购买现象在网络环境下同样常见,由于网络环境特殊性,电子商务网站本身的质量会对消费者冲动购买行为产生影响。本文旨在通过梳理国内外相关文献,探讨网站质量各个方面对消费者冲动购买的影响,提出模型构想。     

基于社会影响和面子视角的冲动购买研究

单个个体的冲动购物研究比较多,但是他人陪伴情境下的个体冲动购物的研究还相对较少.中国人他人取向特征明显,在与社会的互动中面子起着非常重要的作用.以社会影响理论和中国本土心理学的面子理论为基础,考察社会影响倾向和面子倾向对他人陪伴下的个体冲动购买的作用以及面子在社会影响倾向和冲动购买中的中介作用.通过问卷法共回收有效问卷226份,并利用SPSS软件进行统计分析.结果发现,规范性社会影响倾向对冲动购买有正向影响,信息性社会影响倾向和护面子倾向对冲动购买有负向影响,信息性社会影响倾向通过护面子倾向这一中介变量间接地作用于冲动购买.最后,对零售商和消费者提出了建议并指出了未来的研究方向. 少.中国人他人取向特征明显,在与社会的互动中面子起着非常重要的作用.以社会影响理论和中国本土心理学的面子理论为基础,考察社会影响倾向和面子倾向对他人陪伴下的个体冲动购买的作用以及面子在社会影响倾向和冲动购买中的中介作用.通过问卷法共回收有效问卷226份,并利用SPSS软件进行统计分析.结果发现,规范性社会影响倾向对冲动购买有正向影响,信息性社会影响倾向和护面子倾向对冲动购买有负向影响,信息性社会影响倾向通过护面子倾向这一中介变量间接 作用于冲动购买.最后,对零售商和消费者提出了建议并指出了未来的研究方向.     

网络团购情景下价格折扣与购买人数对消费者冲动购买意愿的影响机制研究

随着电子商务的飞速发展,在线冲动购买已成为一种普遍的现象并开始引起研究者们的关注.论文基于S-O-R模型,研究网络团购情景下两个重要因素:价格折扣与购买人数如何通过影响消费者的购买情绪及感知风险,从而影响冲动购买意愿,并提出了冲动购买的形成机制模型.本研究通过一个眼动实验收集眼动数据和问卷数据对理论模型进行了检验.问卷数据的分析结果显示(1)价格折扣与购买人数都对消费者唤起感具有显著积极影响,但只有价格折扣对于消费者感知风险具有消极影响;(2)唤起感与感知风险都通过对愉悦感的积极/消极作用对消费者冲动购买意愿产生影响;(3)购买人数正向调节价格折扣对唤起感的正向作用.眼动数据的分析结果进一步支持了这些结论,并提供了可能的解释.     

“狮兔赛跑”？动物品牌标识类型的消费者偏好研究——来自眼动和实验的证据

品牌标识是营销和品牌学界一直关注的问题,但对动物品牌标识却鲜有研究。本文聚焦品牌标识中的动物标识,结合刻板印象内容模型（SCM）理论,首次探讨不同动物标识类型对不同自我建构消费者品牌偏好的影响。研究一通过对12个国家Brand Z品牌排行榜中的二手数据编码,发现个体主义国家更多采用能力型动物标识,而在集体主义国家温暖型动物标识更为普遍。研究二采用眼动追踪技术,发现自我建构和动物标识类型对品牌视觉偏好发挥交互效应。研究三通过实验法发现动物标识与自我建构交互影响消费者的品牌偏好,互依型自我建构的消费者偏好温暖型动物标识,而独立型自我建构的消费者青睐能力型动物标识。在研究三的基础上,研究四进一步识别出归属需求和独特性需求分别为上述交互效应的中间路径。研究结果丰富了营销和品牌领域对品牌标识、SCM和自我建构的理论探索,也为企业根据文化差异更有效地开展品牌设计和品牌沟通提供了实践指导。     

绿色购买行为演化路径与影响机理分析

绿色消费理念转化为绿色购买行动,消费者需要承担一定的溢价支出。将环保因素引入消费者购买动机函数,考虑消费者的微观异质性、有限理性和环境复杂性,运用计算实验方法,基于情景建模构建消费者绿色购买行为计算实验模型,动态模拟不同情境下消费者参与绿色购买的过程,从宏观方面探索消费者绿色购买行为的演化路径,并从微观方面剖析其影响机理。实验结果显示,虽然价格敏感程度和环保意识水平是消费者绿色购买决策的关键因素,但绿色商品信息占优情境下,"朋友影响"可以显著提高绿色商品市场份额。绿色消费者在自身践行绿色购买的同时,应积极宣传绿色商品信息,这对于促使更多消费者将绿色消费理念转化为绿色购买行动,推动绿色消费市场的健康发展具有重要的现实意义。     

消费者选择中后悔和不确定性的作用研究

研究当消费者对产品绩效的期望不确定性时,后悔如何影响消费选择的动态变化.数学分析和实验结果表明,当消费者观察或体验到的各个产品选项的表现与原先的期望相吻合,风险厌恶型消费者倾向于提高对初始期望绩效不确定性较高的产品的购买意愿,而风险喜好型消费者倾向于降低对该产品的购买意愿.另外,期望绩效水平的不确定性对消费选择的影响会随消费者经验值的增加而减小.研究成果弥补了现有期望差异理论对解释消费行为动态变化的不足.因此,为了更加全面地理解在多选项选择问题中后悔对消费选择的动态影响,管理者需要考虑备选产品在期望绩效水平不确定性上的差异、相关消费市场的顾客风险偏好构成、消费者的购买经验等特征.     

基于冲动性购买诱发因素的消费者冲动性购买之购后满意度研究

选择以冲动性购买的购后满意度这一"购后行为"作为研究视角,并从冲动性购买诱发因素入手,利用实验方法分析了冲动性购买诱发因素与冲动性购买购后满意度之间的关系。研究表明,价格促销刺激有无(外部环境刺激因素)、时间压力高低(购买情境刺激因素)、冲动性购买倾向高低(消费者个人特质)均对冲动性购买之购后满意度具有显著影响,而且冲动性购买倾向高低对这种影响具有一定的干扰效果。     

考虑消费者细分的网购拼单机制研究

本文提供理论模型分析网购拼单机制分别给销售者和消费者带来的影响，为销售者（消费者）的抉择提供参考。研究结果显示，当拼单价格和正常价格均很低时，销售者（消费者）无动机实施（参与）拼单机制。但随着正常价格的提高，拼单机制的营利能力（消费者剩余）会不断增大，进而激励销售者（消费者）实施（参与）拼单机制，并有会将低估价类型消费者驱逐出市场。这一结果从另一个方面反映了拼单机制的最终目标不是为了迎合低估价类型的消费者，而是为了吸引高估价类型的消费者参与交易。进一步地，在拼单机制有效实施的情形下，最优拼单数量、最优期望收益均与两种类型消费者估值比例密切相关。所以，在实施拼单机制过程中，应该有意识地对消费者进行细分，并挖掘不同类型消费者的私人信息，从而制定有效的拼单策略。     

中国情景下消费者的伦理购买意向研究——基于TPB视角

本文运用大样本问卷调研法,基于TPB视角重点分析消费者的伦理购买决策机制,旨在考察中国情景下影响消费者伦理购买意向的深层次因素。研究结果发现,行为态度、主观规范与感知行为控制会显著影响消费者的伦理购买行为意向,其中主观规范是购买意向最有影响的预测变量,表明中国情景下消费者在进行伦理购买决策时更倾向于遵从社会规范的影响;进一步感知行为控制不仅直接显著作用于伦理购买意向,还通过行为态度对伦理购买意向产生间接的重要影响,表明在中国情景下如何真正提高消费者伦理购物时的感知行为控制程度是企业实施伦理营销时面临的关键性问题。总体而言,本文结果表明,修正后的计划行为理论对中国情景下消费者的伦理购买意向能够进行有效地解释与预测,说明计划行为理论具有良好的跨文化适应性。最后,本文为中国企业伦理营销战略的实施提供重要建议。     

考虑社交关系的网购拼单研究

本文提供理论模型对比分析拼单模式和统一价格模式(正常模式)给商家带来的影响，为商家实施精准营销提供参考。对此，首先考虑消费者的社交关系并以此将消费者进行细分，随后分析社交关系的成本系数(社交成本)和潜在市场需求对价格和收益的影响。结果指出，在一定条件下，拼单模式可以为商家带来了更大的收益，但是拼单模式只是正常模式的一种补充，并且随着两类消费者的社交成本差额逐渐变小或偏好拼单的消费者的潜在市场需求不断增加，拼单模式的优势逐渐减弱。因此，建议电商平台与微信等社交平台合作，降低消费者的社交成本，以吸引消费者通过拼单模式购买商品，从而实现“商家、平台和消费者” 多方共赢。最后建议，平台对消费者进行二次或三次细分，开发新的细分市场。     

消费者对不同排量汽车购买行为的演化研究

汽车行业是我国能源消耗和污染物排放"大户",是节能减排工作的重点。政府出台了针对性的汽车消费政策以鼓励和引导汽车消费者购买行为。本文根据我国汽车消费市场消费者对不同排量汽车购买行为及政府消费政策之间的博弈情况,构建消费者和政府的演化博弈模型,分析混合均匀情形下的消费者群体考虑单一汽车品牌情况下选取不同排量汽车行为的演化问题,研究表明:在油价、消费效用、消费政策及购车成本的共同作用下,消费者购买行为存在向小排量演化、随机演化和向大排量演化三种具体情况。以大众迈腾汽车为案例分析了目前消费者购买行为的演化特征,当汽油价格较低所带来的运营变动成本不足以成为阻碍汽车消费者购买大排量汽车行为因素,或者消费效用之差较高的情况下,政府要加大实施消费政策力度以引导消费者购买小排量汽车;当汽油价格位于较高水平下,政府可以逐步放松实施与汽车排量相关的消费政策。为政府科学合理引导汽车消费者节能购车行为提供理论借鉴。     

引入策略型消费者遗憾心理的时尚产品定价策略

通过对时尚策略型消费行为的研究,把消费者心理动机归结为两种,其一是因冲动购买而错过降价产生的“高价遗憾”;其二是因等待降价并延迟购买而遭遇缺货产生的“缺货遗憾”,并在此基础上,在一个两周期销售中分析其对企业的降低标价(Markdown, MD)与抬高标价(Markup, MU)两种定价模式的影响机理。首先把两种遗憾心理因素纳入消费者的效用函数,建模分析了需求随机下降低标价(抬高标价)两阶段销售模式中供应商如何通过考虑消费者行为设置不同阶段价格和限量配给水平的决策。并在此基础上通过不同定价模式下供应商收益参数的对比,重点分析了两种遗憾心理因素效应对销售阶段分割的综合影响。研究发现：有遗憾心理的消费者将削弱延迟购买倾向,供应商可通过制造适当的配给风险诱导顾客高价期购买;其次两种定价类型下,当满足一定条件时,面对遗憾心理的消费群体,企业均能实现比统一定价更高的最优收益,并且抬高标价比降低标价的优化效果更明显。     

The Impact of Geographic Proximity on What to Buy,How to Buy,and Where to Buy: Evidence from High‐Tech Durable Goods Market*

Social contagion effects due to geographical proximity refer to the social effects wherein the behavior of an individual varies with the behavior of other individuals who are geographically close. Although the influence of such effects on consumer choices has been established in several contexts, much of the extant studies have focused on its effect on consumers’ decision of whether to buy a new product or adopt a new innovation. There has been no systematic examination of the influence of geographic proximity on other aspects of consumers’ product buying process such as what to buy (i.e., brand choice), how to buy (i.e., the channel), and where to buy (i.e., retailers). Such effects can matter significantly in high‐technology and durable goods markets and therefore, it is critical to understand the scope of these on consumers’ choice of retailers and channel as well. Drawing on literatures from word of mouth effects, ecommerce, and consumers’ perception of risk in their purchase process, we develop a set of hypotheses on the effect of geographic proximity on consumers’ choices of what to buy, how to buy, and where to buy. Leveraging a microlevel dataset of purchases of personal computers, we develop brand‐, retailer‐, and channel‐related measures of proximity effects at the individual consumer level and estimate a joint disaggregate model of the three choices that make up a product purchase process to test these hypotheses. Our results indicate a significant contagion effect on each of the three choices. Furthermore, we find evidence of a greater effect of geographic proximity on inexperienced consumers—those who are new to the product category. Our results thus help develop a holistic understanding of the influence of social contagion effects on consumers’ decision making.     

维他奶：大豆专家的低调成长

“全球经营、局域聚焦”战略，帮助它实现了长达70年的稳健发展。在别的乳业巨头经受产能过剩痛苦的时候，维他奶却面临产能不足的挑战。     

厂商动态竞争性差别定价和竞争优势实现——基于消费者寻求多样化购买行为的分析

随着信息技术的发展,厂商可以根据消费者的历史购买信息实施差别定价.该文主要研究相互竞争的厂商基于消费者的购买历史实行差别定价的本质特征和形成机制,以及实施这种定价策略能否在竞争中获取竞争优势.分析结果显示,在竞争性差别定价均衡中,消费者寻求多样化购买是厂商实施差别定价的内在原因,厂商在第2期通过给予价格优惠吸引消费者重复购买,对忠诚的消费者给予奖励,并在第1期弱化竞争,导致两期竞争存在"默契合谋",消费者寻求多样化购买成为竞争厂商利润的源泉;如果厂商能够比竞争对手率先实施差别定价的营销策略,那么就能在竞争中获取优势.另外,清晰地刻画了竞争性差别定价均衡存在且唯一的充分条件.该文的研究结果可以很好地解释现实经济中许多厂商的定价竞争策略行为,对于厂商的产品营销战略具有重要的指导意义.     

考虑策略型消费者的在线零售商库存信息披露及联合定价、库存决策模型

在两期销售环境下,研究了面向策略型消费者的在线零售商库存信息披露及联合定价、库存决策问题。考虑在线零售商库存信息共享和隐藏两种库存披露策略,构建了在线零售商两期销售利润模型。通过分析消费者的购买行为,讨论了在具有策略型消费者的市场中,在线零售商应如何选择库存信息披露策略,以及如何制定最优定价和库存决策。在此基础上,分析了相关参数对在线零售商决策及利润的影响。研究结果表明,在线零售商的最优定价及库存决策受消费者估值折扣系数和第二期定价策略的影响。特别地,当在线零售商选择第一期缺货时,更倾向于共享其库存水平信息;当在线零售商选择第二期缺货或者两期均不缺货时,消费者估值折扣系数存在一个阈值,当低于该阈值时,在线零售商会选择隐藏库存水平信息,当高于该阈值时,在线零售商会选择共享库存水平信息。