被迫好评情景下消费者后续行为意愿研究

在社交网络不断兴起的环境下，越来越多的企业试图以物质奖励促使消费者进行好评以实现口碑营销，物质奖励涉及赠品、现金、价格折扣等各种形式。企业激励口碑的活动是指一家企业对“消费者对消费者”沟通的主动管理，被广泛地应用于各类面向消费者的企业，而好评返利的口碑激励模式难免被框定于回避框架下，即消费者为了避免损失而不得不在线发布正面口碑，已有关于被动口碑传播的研究主要从积极方面探讨如何利用物质奖励促进口碑传播。 在已有研究的基础上补充物质奖励对消费者口碑影响的消极方面，以心理抗拒理论和认知一致性理论为基础，以被动口碑传播为研究视角，探讨消费者在被迫实施好评之后的后续行为意愿及其影响机制。在两个行为学实验中，分别选取在职学生和普通消费者为研究样本，通过SPSS软件进行方差分析、回归分析和Bootstrap中介效应分析。 研究结果表明，①在被迫好评的情景下，抗拒体验消极影响消费者的后续行为意愿，如降低未来的口碑推荐意愿、增加删去被迫评论意愿；②产品的实际体验与口碑内容的一致性感知积极影响后续行为意愿，这一过程受到抗拒体验的中介作用；③与抗拒特质较弱的消费者相比，抗拒特质较强的消费者更倾向于产生消极的后续行为意愿；④消费者的抗拒特质调节实际体验与口碑内容的一致性感知对后续行为意愿的影响，抗拒特质较强时一致性感知对后续行为意愿的影响较低。 研究结果为企业实施激励式口碑营销提供了理论指导，丰富和发展了口碑营销和心理抗拒理论。研究结论启示企业在使用好评返利的营销策略时，应当尽可能框定于“好评则得到”而非“不好评则损失”的框架下。如果产品或服务非常依赖于消费者的重复购买行为，那么被迫好评会消极影响消费者的整体满意度并抑制后续的购买行为。商家必须认识到被迫好评的消极影响，虽然产品或服务的积极体验可以有效抑制消费者产生消极的行为反应，但是却不会对所有消费者有效，比如那些抗拒特质较强的消费者。     

企业声誉的影响因素及其对消费者口碑传播行为的作用

在拓展企业声誉的态度结构基础上,借鉴"态度-行为"模型,从消费者角度研究企业声誉态度的形成影响因素,即企业声誉对消费者口碑传播行为的作用.对261名消费者的调研数据的分析表明:情感导向的企业声誉态度对消费者口碑传播行为的影响最大,企业声誉的行为倾向因素对口碑传播行为存在显著影响,而认知因素的影响不明显;对企业特征包括发展、吸引力、质量和责任的感知会不同程度地影响企业声誉的各方面.另外,责任、发展和吸引力感知三者通过情感态度影响消费者口碑行为,质量、发展和吸引力感知三者通过行为倾向态度影响消费者口碑行为.     

特色品牌海外渠道与消费群体研究:基于顾客体验和口碑传播的双重视角

特色品牌的海外市场拓展依赖优质的顾客体验和高效的口碑传播，有限的海外市场资源条件下，如何选择品牌介入的渠道和目标顾客尤为关键。基于消费者购买行为和口碑传播理论，本文通过构建具有小世界特征的海外特定区域消费者网络，探讨了考虑渠道顾客体验的特色品牌购买意愿，分析了消费者个体间品牌口碑传播的影响因素与过程机制。使用Matlab建模与仿真方法，多情景设计的模拟实验结果显示，消费群体间口碑影响的差异程度越明显，特色品牌的口碑传播速度显著变缓、潜在消费者数量大幅减少，不同类别销售渠道在推动品牌口碑传播和吸引目标消费群体两个方面的作用呈分化趋势，此时应围绕具有影响力、联结紧密的消费者群体开展针对性营销。在消费者群体间差异显著的海外市场，设立实体直营渠道能迅速提升购买意愿，但在消费者规模较大且居住分散区域，尤其是规模少数群体占主导影响力时，适时借助网络渠道在消费者覆盖方面的优势，有助于发展更多具有较高购买意愿的潜在消费者。该研究对指导特色品牌的海外市场拓展，特别是面对海外多元消费群体的复杂社会背景，在初始消费群体选择和销售渠道设计方面具有理论支持与实践指导价值。     

网络商店的在线口碑传播:信任的中介及性别的调节作用

论文通过研究消费者关于网络商店商品价值和商业政策的感知对其信任及在线口碑传播的影响,并以信任-承诺理论为基础,探讨消费者的信任在感知价值、商业政策与在线口碑传播之间的中介作用。另外还探讨了不同性别消费者的信任对在线口碑传播影响的差异。实证研究结果表明,感知价值、商业政策有助于提升消费者对网络商店的信任,从而形成在线口碑传播,而信任在感知价值、商业政策与在线口碑之间起着完全中介作用。结果还显示性别对于信任与在线口碑传播之间关系的调节作用,男性消费者的信任对其在线口碑传播比女性具有更强的影响。     

社会化电子商务环境下基于社会资本的网络口碑与购买意愿关系

社会化电子商务环境下,消费者在社会网络中通过互动产生和传递网络口碑,如何促进消费者发布更具参考价值的网络口碑从而激发购买意愿是关注的焦点。本文通过引入社会资本理论,构建社会资本视角下的网络口碑与购买意愿的关系模型,并以蘑菇街和美丽说用户为调查对象,通过调查收集数据进行实证分析。结果表明,社会化电子商务中的虚拟社会资本对网络口碑的数量和质量都存在着影响;网络口碑的质量和数量影响购买意愿,而社会资本通过网络口碑的中介作用影响着购买意愿。基于研究发现与结论,对如何运营社会化电子商务平台提供了针对性的实践启示。     

社交媒体广告：感知价值、消费者共创与购买意愿探究——基于“SEM+机器学习”的分析策略

随着国内社交媒体使用的普及，有关社交媒体广告的研究日益增多。由社交媒体广告所赋予消费者的价值感知，触发了消费者参与其中进行共创，进而影响消费者，直至最终做出购买决策。然而，其内在逻辑与行动机制却未能被较好诠释，因而亟待被研究。鉴于此，本项研究以广告价值诸多驱动因素探寻为出发点，继而梳理价值共创、购买意愿等一系列行为发生过程,从广告到消费者决策（A2C）模型阐释社交媒体共同创造价值的前因后果。尝试运用价值共创理论，诠释发生于社交媒体广告中的消费者共创与购买意愿影响。本项研究运用结构方程与机器学算法，在论证各要素间路径关系的同时，充分考虑要素间影响的非线性效应，并运用神经网络（ANN）来加以补充，在分析方法上实现了互为补充，增进了研究质量。研究发现了互动、娱乐、趋势性对广告价值的显著性影响，揭示了审美吸引力非线性影响作用，阐述了广告价值、价值共创、网络口碑与购买意愿之间的链式行为生成机制，并发现在影响购买意愿的诸多因素中，网络口碑、价值共创、广告价值具有较高的影响权重。鉴于研究结果，本文从理论研究、企业实践两类角度给出了相关启示。     

网络环境下的消费者态度转变——基于在线口碑信息框架交互作用的实验研究

关于在线口碑的影响问题,以往研究者已从不同的角度给出不同的解释.但是,他们的研究结论并不一致且忽视两个问题:消费者接收在线口碑之前的初始态度会影响对信息的过滤;产品销量并不等价于消费者态度.本研究尝试从态度改变的角度研究在线口碑如何影响消费者决策这一问题,考虑初始态度和认知需求的调节作用,将产品属性作为实验控制变量,归纳不同类型消费者的有效在线口碑信息框架类型.最后,提出一个消费者分类及其信息传播策略矩阵,为企业销售方的信息传播管理提供参考.主要结论有:自我强化型应定期进行正面要点信息沟通;理性说服型可进行正面要点信息改变初始期望,同时控制负面信息的扩散;摇摆不定型可根据产品属性采用不同的信息表述方式;消极排斥型应选择减少投入.     

网络口碑动机与口碑行为的关系研究

了解消费者网络口碑传播的动机与行为规律是企业制定针对性网络口碑营销策略的重要前提。本文在深入访谈和问卷调查的基础上,通过因子分析发现了消费者口碑传播的九种动机,并采用回归分析研究了动机与口碑传播行为的关系,发现社区兴盛、信息回报、情感分享、支持/惩罚商家、改进服务、提升形象和获得奖励这七种动机对口碑传播行为具有显著影响。     

口碑传播对消费者态度的影响：一个理论模型

尽管大量有关口碑传播的文献论证了口碑的影响力，但很少有文献能够回答口碑通过什么途径发挥作用这一问题。本文认为口碑通过影响消费者的态度．进而影响实际的购买行为。为此，我们构建了一个理论模型，用以论证口碑对消费者态度的影响及其调节因素，指出了口碑信息对消费者态度的作用路径及方式。最后，讨论了这一理论模型对于企业营销实践的启示。     

网络口碑发布平台对消费者产品判断的影响研究——归因理论的视角

随着互联网快速对消费者生活的渗透,消费者行为越来越多地镶嵌于虚拟网络环境,网络信息对消费行为的影响在不断加强。从归因理论的视角、运用实验研究方法,探索网络口碑发布平台对消费者因果推断和产品判断的影响,并将网络口碑的性质作为调节变量,检验发布平台与性质的交互效应;最后探讨了营销信息通过网络传播的思路与策略。     

虚拟社区中消费者信息共享行为影响因素的实证研究

根据电子口碑和信息共享动机相关理论,提出了消费者在虚拟社区中信息共享的理论研究模型,采用结构方程模型对模型和假设进行了实证研究.结果表明,利他主义、表达正面情绪、自我效能感、归属感和形象声望是影响信息共享意愿的重要因素,而个人习惯对信息共享行为则有着显著影响.     

网络水军言论如何左右你的购买意愿

为了考察网络水军言论对消费者购买意愿的影响机理,在借鉴网络口碑及在线评论相关研究基础上,本文将网络水军的言论属性分为言论数量、言论质量、文本相似度以及时间集中程度四个维度,并结合消费者对网络水军言论的感知有用性、感知专业性以及感知风险建立消费者购买意愿的影响模型.实证结果表明,网络水军言论的确会对消费者的购买意愿产生显著影响,并且正面的网络水军言论与负面的网络水军言论影响机理不同,即在不同情感倾向的言论环境中,消费者对网络水军言论的各个属性感知程度不同,进而影响了其购买意愿.     

服务补救方式对消费者情绪和行为意向的影响

本文采用情景模拟方法,以饭店服务失误和补救为例,分别测评了主动补救和被动补救对消费者情绪和行为意向的影响,结果发现,服务补救方式对消费者情绪和行为意向的影响存在显著差别,其中主动补救对消费者正面情绪、口碑传播和重购意向的影响显著高于被动补救,而对消费者负面情绪的影响显著低于被动补救;获得服务补救消费者的正面情绪与口碑传播和重购意向呈显著正相关,而消费者负面情绪与口碑传播和重购意向呈显著负相关。     

企业履行社会责任对消费者的影响

近几年,对企业社会责任的研究已成为国内学者的一个研究热点。笔者通过对国内外学者研究结果的整理和归纳,建立了企业履行社会责任和消费者购买意愿的理论模型,同时将消费者对企业的信任和认同引入模型中,通过理论推导,得出企业履行社会责任会正向影响消费者的购买意愿及对企业的认同,得出企业在履行社会责任正向影响消费者的购买意愿时,消费者对企业的信任、认同会起到调节和中介的作用。     

消费者电子口碑传播动机探析——基于网络型虚拟社区的实证研究

电子口碑传播是企业网络营销的重要手段。通过因子分析,将消费者电子口碑传播动机归纳为3类,即负面动机、正面动机和中立动机。独立样本T检验结果发现,消费者性别、年龄及其网络角色,对电子口碑动机有显著影响。     

如何削弱网络口碑离散对购买意愿的负面影响: 口碑分布呈现方式的讨论

网络口碑离散反映了已有评论者有关产品态度褒贬不一的程度,这种不确定性风险的传达将对消费者的购买意愿带来负面影响。本文基于已有网络口碑离散归因选择模型结论,结合双系统理论补充了分析式系统对有关口碑离散积极归因选择的促进作用,运用元认知理论检验了我国现行主流网络平台典型的三种口碑分布呈现方式对有关口碑离散积极归因选择的调节作用。本文通过2个眼动实验,共计329名被试的实证分析发现:(1)分析式系统的激活可以有效促使消费者做出有关口碑离散积极的归因选择;(2)当口碑分布呈现方式为适度复杂时,分析式系统的激活将有利于消费者在有关口碑离散的综合判断归因中做出了积极的归因选择;但并不是所有能引起信息不流畅性感知的口碑分布呈现方式都能显著影响分析式系统激活与有关网络口碑离散的积极归因选择间的关系,当口碑分布呈现方式带来的认知负荷未满足消费者的认知需要(简单呈现方式)或者超过了消费者的承载上限(非常复杂呈现方式)时,分析式系统的激活均对有关网络口碑离散积极的归因选择无显著影响,最终无法起到削弱网络口碑离散负面影响的作用(3)即使在引入平均星级水平和产品属性的讨论后,上述研究结论仍成立。本文研究结论不仅补充了网络口碑离散负面影响的削弱机制及削弱策略,而且对营销者进行网络口碑管理提供了具体且可行的参考。     

基于透镜模型的在线口碑传播的有效性研究

  当前国内外研究多数探讨在线口碑传播的动机、效果和影响因素等，而这些探讨是基于在线口碑传播接收者可以有效接收口碑发送者信息假设基础上的，如果假设不成立，那么针对接收者的研究也就难以成立，因此研究在线口碑传播的有效性这一问题十分有必要。         无论从口碑发送者的传播目的，还是从口碑接收者的感知能力的角度看，在线口碑传播的有效性取决于诸多不确定因素。基于BRUNSWIK透镜模型理论，建立在线口碑传播模型，探讨在模型的编码、传播、解码过程中，在线口碑接收者能否有效感知到发送者想要传播的态度和情绪。同时，提出自动文本分析方法产生的语言指标简化近端线索和远端线索的识别。基于在线口碑传播模型及其简化模型提出相关假设，通过问卷调查获得口碑发送者和接收者的实验数据，并运用自动文本分析方法将口碑发送者的评论生成语言指标，利用Spss和Lisrel进行统计分析和模型修正。         研究结果表明，在线口碑发送者的传播目的可以有效地被接收者感知，且显著影响接收者的态度、情绪和购买意愿，但口碑接收者对感知积极情绪持谨慎态度；确定了在有效在线口碑传播过程中发送者的远端线索和接收者的近端线索，得出9个可靠的传播线索；语言指标比星级评价能更好地解释在线口碑参与者的态度和情绪；初步证明语言指标可以代替远端线索和近端线索，利用自动文本分析方法可以简化对在线口碑参与者的态度和情绪的预测。         传播线索可以提高产品或服务质量，与星级评价相比，更要注意文本评论的重要影响，可利用文本分析方法监测在线口碑状态，以了解产品或服务的质量水平，研究结果对企业实践具有一定的指导意义。     

基于社会网络分析方法的顾客口碑意见领袖研究

本文以社会网络分析方法为基本手段,以大学生群体为代表对顾客口碑传播中的意见领袖开展研究。研究从意见领袖的特征出发,提出综合考虑点度中心度、点入度与点出度和结构洞等指标,可以利用社会网络研究方法对意见领袖进行测量。从顾客口碑传播网络的密度、节点测地距离、网络成分规模等角度所进行的分析发现意见领袖对顾客口碑传播网络的信息传播速度和传播范围有较大的影响,而且对传播范围的影响要大于对传播速度的影响。研究发现顾客口碑传播网络是一个密度较低的稀疏的网络。     

企业营销中的口碑传播影响因素

口碑营销，是指企业或相关单位在买方市场条件下，对自己的产品或服务进行某一方面或几方面的口碑设计，让非生产人员（如消费者、经销商等）在消费或接触这些产品时所获得的实际利益超过他们的预期，并通过他们向其他人介绍并赞赏这些产品，进而增加产品销量的一种营销方式。口碑营销既是一种营销方法，又是一种营销思想，即通过提供有价值的产品和服务，利用消费者之间的主动传播来实现营销信息传递的目的。企业创造口碑不是目的，让口碑传播开并增加销量才是目的。但口碑传播不能仅仅依靠消费者自觉完成，企业应主动分析口碑传播的优势，采取有效策略，加速口碑的传播。     

产品稀缺诉求影响消费者购买意愿的双中介模型

通过广告传播产品稀缺诉求从而影响消费者购买决策已经非常普遍，甚至已经发展成为许多厂家或商家提高价格、促进销售的重要营销策略。但目前相关研究却比较少，已有研究主要从感知稀缺性和心理抗拒感解构消费者对产品稀缺诉求的反应机制，缺乏从感知竞争性和感知欺骗性视角整合性地探索消费者应对稀缺诉求的心理反应研究，无疑限制了对消费者稀缺效应本质性和全面性的有效洞察。 产品稀缺诉求会对消费者的消费动机和消费行为产生重要影响。当呈现产品稀缺诉求时，一方面会唤起消费者的感知竞争性，从而促使消费者产生促进性的购买意愿；另一方面也会唤起消费者的感知欺骗性，从而促使消费者产生防御性的购买意愿。采用以手机为实验商品的情景模拟研究方法，运用方差分析和Bootstrap方法检验感知竞争性和感知欺骗性的中介机制以及消费者独特性需求对产品稀缺诉求影响消费者感知竞争性和感知欺骗性的调节机制，得出重要研究结论。 4个实验研究结果表明，产品稀缺诉求影响消费者的购买意愿，而且限量稀缺诉求比限时稀缺诉求更能促使消费者产生购买意愿；消费者感知竞争性和感知欺骗性分别独立部分中介产品稀缺诉求对消费者购买意愿的影响，并且均受到消费者独特性需求的调节；消费者感知竞争性和感知欺骗性共同完全中介产品稀缺诉求对消费者购买意愿的影响，而且该共同完全中介过程受到消费者独特性需求的调节。检验结果也发现限量稀缺诉求和限时稀缺诉求在诱发消费者感知欺骗性上并无显著差异。 研究结果不仅对深化和完善产品稀缺理论、感知竞争性理论和感知欺骗性理论等具有重要的理论意义，而且对指导企业正确操作稀缺营销、增强营销效果和帮助消费者正确辨识稀缺诉求动机、理性消费稀缺诉求产品有重要的实践意义。